选择定向营销，就是选择了一种新的营销方式，以顾客为中心，一次服务只关注一位顾客，尽可能多地满足这位顾客的全方位需求。关注点从赢得更多顾客转向如何更加长久地留住顾客。定向营销和后面提到的慢病管理结合起来，从长期关注患者的健康出发，以持续改进患者的健康为终极目标。

定向营销的核心是企业与患者建立起一种新型的服务关系，即通过与患者的一次次接触而不断增加对顾客的了解。企业可以根据患者提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的产品或服务。即使竞争对手也采取定向营销的方式，你的患者也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使你的竞争者对他有同样程度的了解。实行定向营销的具体做法：

第一步，识别患者：通过会员管理的手段，搜集大量的会员信息，包括患者的名字、年龄，住址、电话号码，初诊时间，家族病史，以及掌握消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与患者发生的每一次联系都记录下来，例如患者购买药品的数量、价格、特定的需要、既往病史、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

第二步，患者分类分级：在充分掌握了患者的信息和资料之后，合理的区分患者之间的差别是重要的工作，根据不同患者的不同特性对患者进行评级，划分为A、B、C、D四个等级，根据不同等级来对患者进行分类，其目的是评估患者终身有可能购买某些药品所产生的经济价值，以便确定下一步双向沟通的具体方案，做到有的放矢。

第三步，“企业—患者”的双向沟通：定向营销的关键成功之处就在于它能够和患者之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的患者价值。其核心是善于创造机会让患者自己告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，同时站在患者的立场来科学地完善这些需求，然后把其反馈给患者，由此永远的保住该患者作为稳定的会员。

第四步，业务流程再造：定向营销的最后一步是重新设计企业的业务流程，对于药企而言，这个在前面的战略定位中已经进行了分析，需要结合企业的战略定位来匹配适合自己企业的营销策略对应的业务流程。当然，定向营销也是一个动态变化的过程，需要结合不同地区零售市场的特性来逐步的匹配。

以糖尿病为例，一定要明确糖尿病的特性，简单的可以总结为糖尿病的五驾马车：适量运动，药物治疗，健康教育，饮食控制，自我检测血糖。比如：对于某个糖尿病患者，患者如果是持续在本店消费，并定期在门店测血糖的患者，对于药店而言，为什么就不能推荐血糖仪给患者，让他自己在家测试呢？对于药企而言，为何不设计出组合销售的策略呢？既方便患者使用药品和检测，又方便了店员的销售。

另外，定向营销可以借助互联网手段来实现，利用第三方平台来精准的锁定目标门店，和该门店周围对应的目标患者人群。利用大数据来找问题，找销售机会。药企需要改变营销观念，将传统的以销售指标为中心转换为以数据为中心，着力点转向研究数据背后的市场机会。那么，未来的发展趋势将是：以产品为中心转化为以服务为中心；以人工为中心转化为以信息为中心；以毛利为中心转化为以动销为中心，从而真正做到工商合作模式的转化。