自由读 — 3、尾盘阶段降价促销策略

这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况，对于此类尾盘滞销情况，最基本的对策就是以价格冲击市场。

首先可以利用仅余的好素质单位拉开差价，降低较差单位的价格，并于目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动，尽快在项目成为现楼前甩货；——直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。

降价销售说辞：

首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价，比如：由于广大客户的厚爱，项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也要抓紧卖完，好开新的项目；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值，比如“您买的房子是户型最好的，楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格，再说，只有加快进度，提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。”

降价方法盘点
降价方法	技术要点
狡兔三窟法	在售楼处以外的地方扮演第三方以“抵账房”名义超低价销售
保密协议法	与降价客户签订保密协议，让其保证不泄露降价信息
高层接待日	董事长、总裁、总经理驻扎案场，给客户现场特批优惠
会员日	以会员日的名义给予老客户重复购买、推荐购买特惠
特卖会、限时抢购	限定客户、限定时间、限定单位给予大优惠，配合抽奖、买赠活动，3天之内可无理由退房
员工待遇法	内部员工名义给予打折扣，购房者必须通过内部员工次啊能享受内部价，实质通过暗箱操作达成降价
团购	以团购名义打折，宣称在和某单位搞团购，到期购买客户可以插入团购，享受团购价格待遇
老带新	加大老客户带新客户奖励力度，如老带新客户各奖励1万元，非老带新客户也可以暗箱操作减1万元，实质是降价
特价房	以特价房名义进行局部降价
送装修	单价不变甚至略涨，但送精装修或者局部装修，实质是降价
抽大奖	以高奖和高中奖率来进行实质降价
押旧买新	将客户旧房子抵押给银行，贷款付首付，抵押贷款期限为3年，贷款利息和评估费、担保费、查档证明费、抵押登记费由开发商支付，相当于房价打9折