渠道经理在日常拜访中，有些老资格经销商因为与公司高层一起打天下，不把区域的一线渠道人员放在眼里，经常把“想当年和你们老大……”放在嘴边，什么事情都直接找高层领导，不跟一线渠道人员沟通，往往还获得更有利的政策和条件。这种情况下，厂家当地的渠道人员就变成摆设了，不但在经销商处受气、连领导也对自己的能力产生怀疑。　

出现这种情况有三种原因：

第一，渠道经理要从自身找原因。也许经销商觉得找你没用、没价值，所以要找你的领导。

第二，经销商的原因。有些销商喜欢摆老资格，我跟你们合作10年了，渠道经理不知道换了多少，对你无感。

第三，上司的原因。经销商每次来找，上司碍于情面接待了，长此以往使经销商养成习惯。

如果真的是一线渠道经理不作为，不帮助经销商解决市场问题，或没有解决问题的能力，首先需要在态度和能力上改善自己，成为一个对经销商有价值的渠道经理，让事实证明经销商不用与高管沟通，同样能取得好效果。我由于工作需要调到一个新的大区，刚开始与区域内的某个大经销商沟通不通畅，他有事直接找我的领导。有一次帮他盘库存，发现不少积压的产品，我知道原来区域的经销商曾经订过这样的货还卖得不错，于是想办法帮他处理了库存。后来他逐渐与我沟通多了，凡事先与我商量。

如果经销商摆老资格，不屑与一线渠道人员沟通，一线渠道人员要找个机会敲打他一下，让他明白县官不如现管的道理，但要注意方式方法，毕竟是重要客户。我们有个大经销商一直属于集团战略大客户部管理，其实就是营销副总裁直管。后来集团架构调整，被划到我所在的大区管辖。我是大区负责人，毕竟年轻，他不但比我年长很多，根本不把我放在眼里。有一次，他有个项目需要出技术方案，来公司找我，结果到了公司后没有一个人搭理他，请方案部的人吃饭都说没空，他脸上有点挂不住。然后我们在他的区域内直接做了个有影响力的大项目，没有找他合作，而是扶持了他生意上的对手。生意人不会跟钱过不去，他放下身段，主动找到我们大区，表示一定会好好配合。

如果是上司的原因，建议跟你的上司找时间沟通一下，委婉地告诉他，因为他的行为有可能对你当前的工作造成了一些困扰，希望得到上司的支持，我相信你的上司从公司的角度也能理解。有一次，我的下属找我沟通，首先他做了自我批评：区域内一个经销商本来计划要他完成3500万元的目标，结果我同意他完成3200万元，说没有跟我及时沟通，责任在他。这提醒了我，以后遇到经销商来要政策谈条件，我都先让他找当地渠道经理商量，但我保证会给他最大的支持。