中国的经销商是什么样的群体？

简单点说，从20世纪80年代初的个体户到21世纪的贸易商，崛起于草根，发迹于里巷。中国的经销商老板是过去被排斥在体制之外，没人脉、没背景、没资源，白手起家的普罗大众。随着社会观念、财富分配的变化，绝大多数经销商靠着勤奋和胆略，积累财富，改变生活，赢得了社会的认可。

复杂点说，经销商这个群体，说藏污纳垢有点过，龙蛇混杂却是恰如其分的。做过经销商的人自然知道，管过经销商的人也多少心里有数。不按规矩做事、不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有一个同事在十多年前，因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三根钢钉取不出来；也有的同事因为进货纠纷被经销商打得满头是包，时至今日也不敢再去某地。

销售人员与经销商打交道会不会有矛盾冲突？牙齿还没事儿咬一下舌头，何况是代表各自利益的厂商关系。有些销售人员一味地采取连哄带骗、威逼利诱的方式耍手段，无疑是给自己埋了一个定时炸弹。

一、不激化矛盾的最保守策略就是慎用生杀予夺之权

厂商矛盾最高级的形式是裁撤。经销商是靠贸易吃饭的，动辄裁撤，这是在端人家饭碗。所以，销售人员裁撤经销商要慎之又慎，我常说的一句话是：“对你而言，可能只是百分之几的客户流失率；对经销商而言，却是百分之百的死亡率。”

还要强调的是，裁撤经销商是不得已而为之的事情，孙子曰：“战胜攻取而不惰其功者凶，命曰‘费留’。”裁不裁经销商是一个利弊权衡的过程，在日常的经销商管理中，我们太多时候将裁撤经销商作为解决问题的唯一手段，或者是人为地将这个手段的作用放得太大，导致经销商管理的思路掉进了死胡同，也把自己逼进了死胡同。

二、总部的销售管理人员如何避免制造冤假错案

我曾经管理过上万个经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳了。坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤还是不该撤，这个流程是该批还是不该批，后来为了安慰自己，增加了一张客户裁撤报表，让区域销售人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像没用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他就有十万零一个理由给你。

这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用。

（一）拖

当区域销售人员将撤销申请提交上来后，别急着批。在裁撤经销商的问题上，很多销售人员自己都没有想清楚，处于非此即彼的选择中。很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询，所以提交申请以后，也是在观望总部的态度。那些撤也行不撤亦可的申请，时间久了，销售人员慢慢想明白了，自己会主动撤回；那些既不驳回也不通过的申请，只有真正想明白的销售人员才敢主动和上级沟通，寻求支持。这时，我就要用第二招。

（二）直接打电话核查

为了避免冤假错案，在经销商的裁撤流程中，我增加了总部督导人员的电话审查环节。也就是面对提交上来的流程，督导人员会直接和被撤经销商电话沟通，确认经销商的知情状态，包括撤销事宜、原因和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃或者门店变更等自然原因，流程就可以快速通过，而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况，要么用第一招，要么直接驳回。

三、对于区域销售人员执行裁撤经销商，我建议坚持三个原则

（一）能不撤，就不撤

很多销售人员做区域市场调整，总认为必须撤掉老客户才能让新客户更好地成长。很多时候也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。任何经销商完不成任务、达不成销量，销售人员多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问自己是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好？

（二）就算撤，也要慢慢撤

在人力资源管理中有一个观点，叫作“慢进快出”。一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进；如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。很多人将这个理论应用到经销商管理中，把经销商当员工管，唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营，你二话不说就撤掉，是谁都会生气。市场不到非此不可的境地，整改、库存消化、配套扫尾，心怀善意总会多结善果。

（三）慢慢撤，也要讲方法

很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是断货，而且是不讲原因直接断货。这是直接捅人家的命门，逼着人家造反。经销商有蛮不讲理的，但是绝大多数还是正经的生意人，你要裁人家，你至少要告诉人家：“赵总，您总是不完成任务，公司对我施加压力。现在进入市场调整期，您暂时从我们的核心客户名单中剥离，销售任务我也不给您下了，但同时所有的市场支持也没有了。你只要不窜货、砸价，我们还正常给您供货，但是一旦查证您窜货、乱价，公司肯定就会将您拉入黑名单，我也只能帮您到这儿了。”对于很多非排他性的生意，经销商只要遵守市场秩序，并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度，事实上就是一个让经销商慢慢衰老的过程，不至于将矛盾在短期内激发。

四、区域销售人员裁撤经销商时，遇到喜欢惹事的主儿怎么办

当我们做完这一切，是不是经销商一定会记得我们的好？不一定，但大多数经销商都会理智面对。但万一你遇到喜欢惹事儿的人怎么办？

总部人员在处理这件事情上，相对容易一些。企业做的是全国市场，不靠一城一池。碰上这样的人，可以选择将这样的市场放一放，经销商要窜货，就全国市场，尤其是周边地区发通告，谁敢给××经销商私自供货，承担连带责任。经销商也要吃饭的，闹十天半个月也正常，闹两三个月也还能忍受，但长期靠砸价、窜货过日子怎么受得了？真要闹半年一年的，经销商自己都没劲儿了，没有几个经销商熬得起。等经销商冷静了，市场缓和了，厂家再腾出手来做市场也不晚。

区域销售人员痛苦点，因为自己就一亩三分地，如果半年不产粮，估计自己也受不了。这时如果必须要做选择，无异于火中取栗。碰上地头蛇式的经销商，要想裁撤成功，有两个法子可以试试：

一是找一个更有背景的经销商接盘。这里依然涉及两个问题：有没有经销商愿意趟这趟浑水，如果新经销商又有问题怎么办。

二是找一个有官家背景的经销商。有官家背景的人做经销商，在建材家居行业有着得天独厚的优势。

有人说，既找不到有官家背景的人做经销商，又要把原来的经销商撤掉，怎么办？还是那句话，销售没有什么非此不可的事情，如果有，也是谋事在人，成事在天。在两难困境下做选择，那就是没选择。