终端促销活动的创意策划与高效执行已经成为影响厂商决胜终端战略能否落地的重要一环，是终端精细化营销的体现。目前许多终端已经形成不促不卖的局面，可以说促销活动的策划成功与否已经成为厂商销售管理工作的重中之重。

目前厂商对促销管理的方式主要有两种：第一种是促销外包，厂家与专业策划机构合作进行促销研究，由专业策划人员提炼促销策略，将促销创意设计部分外包给专业广告公司或专业设计师；第二种是厂家销售部门或经销商自行参考竞品促销方案，由市场部人员设计，总部确定折扣让利，区域经理布置终端执行。不论是专业促销创意外包还是自行策划组织，厂商要实现终端促销突围要不断加强主题创意，不断加强接单培训，加强联盟整合资源。

促销活动的策略可以概括为：免费类促销策略、有奖类促销策略、竞技类促销策略、折价类促销策略、联合类促销策略、会员制促销策略、节庆类促销策略、事件类促销策略、特卖类促销策略、买赠类促销策略、附加值促销策略、主题类促销策略、公益类促销策略、限定式促销策略和数据库人脉拓展促销策略等类型，每个类型可以延展策划十几种促销形式。但是，促销活动无论是哪种形式，策划原理都是万变不离其宗， 都是围绕以下四条主线策划的：

（1）彰显产品利益，塑造品牌魅力。直接利用产品的利益优势如质量、性能和款式等进行促销策划，是整合产品与促销，兼顾品牌与销量的首选促销策划思路，同时具有投入少产出高、公众接受性好、信赖程度高等特征。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。

（2）设置附加利益，增加购买动力。当产品与竞品相比，缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势，靠正常的推广活动和价格折扣无法打动消费者时，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾客动心，让顾客转移购买品牌。具体利益诱导方式有优惠打折、限时限量减价、买赠和抽奖等形式，但是，目前这类促销活动经常被用，需要创新。

（3）创新促销手法，吸引顾客参与。在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然，在促销预算较宽裕时，应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。

（4）借助权威影响，增强购买信心。现今的促销活动过于泛滥，让消费者变得麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗现象，也让消费者不再相信这些促销活动。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。

那么，怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？作为店长在开展一场促销活动前一定要思考过下面这些问题：

（1）找到发动促销的理由和借口了吗？军队打仗要师出有名、名正言顺，促销的理由也一定要有说服力，不能太牵强。比如，为什么要举行此次促销活动？如何给消费者一个购买的理由？给出的理由能说服自己吗？找到了理由就找到了发起促销活动的借口！我们可以从形式上（开业、庆典、节日、降价、买赠）、从时间上（夜场专场、限时抢购）、从季节上（春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势）、从产品上（新品上柜、老品清样）和从顾客群体（激情团购、黄金会员）等方面找理由。

（2）弄清楚促销活动的目的是什么了吗？没有目的就是瞎搞，没有目标是白搞。做活动没有明确的目的，不知道为什么要办，肯定不被重视，也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰，就没有方向，就不知道需要投入多少，能产出多少，自己没有信心，如何让员工有信心？没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极性？

（3）制定了响亮的活动主题与口号了吗？制定口号是打胜仗的前提条件，口号具有号召力，战役就胜利了一半。在活动方案中，要将活动的目的、目标、主要内容与形式转化成易于传播的主题口号，对内统一思想认识、活动称呼，对外向消费者传播和提示活动内容形式，向竞争对手传递活动声势与施加压力。

活动主题与口号要简洁明了、清晰易懂、大气、富有魅力，一个主题与口号如果不能达到这些要求，通常需要采用主副标题的形式来实现。

（4）促销活动内容与形式有创新之处吗？活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式，并将活动内容与形式进行必要和适当的包装，以增强活动的新颖性 、新鲜感与吸引力。这是促销活动策划的关键和重点，是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。有时候形式要大于内容，形式的创新可以减少消费者对雷同促销活动的疲劳感，促销活动的最大魅力就是要不停地变化。

（5）促销活动传播到位了吗？活动的传播宣传与告知要做到五个“到”：在家里（电视报纸传单海报）能看到、在街上（户外）能碰到、问人（口碑）能知道、到商场（展台和POP）能找到、促销营销能逮到。

（6）员工客户都动员到位了吗？为什么必须进行动员？如何理解动员的重要性？不动员对活动效果会产生哪些影响？动员是成功的第一步，第一步走不好，活动效果绝对不理想。

为什么有的人做活动成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于动员到位。动员的意义是什么？是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员的目的是传达一种精神，传递活动的信心，坚定经销商、员工和我们自己的信心。

（7）促销价格能吸引人气、制造轰动吗？价格是营销的利器，没有价格就没有吸引力，就不可能保证活动成功，但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义，促销不是真正要赔钱才能卖东西，而是要让消费者有占便宜的感觉。

（8）礼品到位了，你的赠送礼品能吸引人气吗？原则上我们对消费者要做到：价格“雷”不倒，礼品要“雷”倒！促销设计要有“钩”，勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的，要想钓更多鱼，就要设更多的“钩”！礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。

（9）销售任务分解到人了吗？促销成功的关键是能否让成果和员工的好处挂钩，因为销售目标能否达成，关键看员工的执行。因此，每次活动都要做到：目标明确、任务明确，真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。可以根据库存和实际情况制定销售任务，并逐一分解考核，一定要把产品销售任务分解到每个店员身上。可以将员工进行分组PK、缴纳任务保证金，制定激励方案，树立标杆。