一、KA超市渠道运作规律

图2-4 KA超市渠道运作规律

如图2-4所示，KA超市的运作可以通过公司直接运作，也可以通过代理商运作。

与传统流通小店运作的不同之处在于，在传统流通店铺，由于店铺规模较小，店铺都是独立个体，数量众多，针对单店进行促销操作，成本比较高。而大型超市，店铺规模大，很多都是连锁规模，促销操作便利，销售额高。

在超市系统，可以针对顾客进行一系列各种形式、长短期的促销推广活动，培育消费者认知，产生长期购买。

二、分解出核心工作

对于大中小品牌企业来说，规律是一样的，但是在具体的市场操作上工作的侧重点有所不同

（一）品牌力强的企业

对于大型品牌来说，品牌力强大，产品只要能陈列出来，大型企业通常陈列在最好的位置，并且花费大量的资源去购买各种特殊陈列，比如端头陈列、堆头陈列等，再加上一些常规的促销活动，顾客自然会购买。

（二）品牌力弱的企业

对于中小品牌来说，品牌力比较弱，消费者对于产品的认识不足，资源比较短缺，并不能像大型品牌一样购买各种资源。中小品牌的市场运作，必然要采取与大型品牌不一样的方式。

三、定核心技能

这些核心工作，分解下来是关系打造和谈判技能、陈列技能、常规促销活动技能（特价、买赠、信息告知技能、人员推广技能和户外活动推广技能）。

（1）品牌力强的企业品牌力、产品力足够，只要做好陈列、促销活动方式和促销活动信息告知的技能。

·客户谈判和关系维护技能。

·促销安排技能：档期促销、节庆促销、日常促销、店内促销、户外大中小型促销活动、产品推广等。

·陈列技能：正常的货架陈列、堆头及特殊陈列抢夺等。

·订货技能。

·广宣技能。

·人员理货技能。

·建立促销督导管理模式。

·爆炸卡和海报的写法，核心技能。

·促销策划的技能，核心技能。

·推广物料的设计，核心技能。

·客户拜访管理技能

（2）品牌力弱的企业要努力加强品牌力和产品力的推广，这就是最大的区别。

除了大型品牌具备上述技能外，特别注重产品力推广和人员的促销，额外加强以下技能：

·打造最核心人员促销技能：试用（试吃）卖货技能。

·品牌和产品核心利益语的传播，核心技能。

·启动户外推广，核心技能。

·户外推广的现场安排核心方法，核心技能。

·DM单的设计，核心技能。

这些技能加入产品卖点和品牌卖点才有效。