一、市场耕而不精的主要原因

精耕是工作导向、是过程管理、是要做细活，要一点一点耐心地去做说服、做网点开发、做终端拉动。目前大多数经销商的所有业务考核都是销量导向和结果第一，我可以明确地告诉大家，这样做只能加重市场负担，加速网点死亡，没有一个人去干基础工作。只有采取：基本工资+提成+专项考核激励政策的综合考核机制，才会有人去做市场基础工作，才有人去做新网店开发与老网店维护增量的基础工作，其中专项考核激励政策指的是区域增长和网店开发与维护的专项费用。

精耕是一个细致的工作过程，新网点的开发肯定要比老网店困难，要付出很大精力和耐力，员工不愿意做不愿意付出这不是人坏的问题，更不是人品不好的问题。当今社会是市场经济的社会，发什么钱干什么活，不发就不干，一分耕耘一分收获。所以只看结果不看过程、只看销量不看工作导向的做法是不对的。

经销商朋友们一定要牢记：“员工干的，不是老板希望的而是老板检查的”。老板天天开晨会说：“我希望你们做得细致一些，态度好一些，要规范、守规矩。”你的希望如果没有检查，收获的结果只能是失望。员工干的只是你检查的，绝对不是干你希望的。当然，员工干的还是你发钱的，钱往哪儿发他就往哪儿干。

另外，业务员的态度也是制约市场耕而不精的原因之一

如果不解决人的思想问题，给他再多的方法都没有用。今天你讲100种怎么动销、怎么做推广的方法，当你的团队不愿意干的时候，一切都为零，只说不练、有行动没结果的例子比比皆是。

二、如何鼓励员工做市场精耕

什么时候精耕？淡季做精耕，旺季做销量；淡季一瓶，旺季一箱。你要给员工讲明白这个道理，他就愿意去干。另外市场是按区域来划分的事业部或是按产品划分的事业部这都不重要，重要的是薪资和考核政策要支撑薄弱市场的精耕条件，要充分调动员工的精耕积极性，这才是问题的关键所在。

我给大家说一个普遍性的问题：老员工带新员工，结果新员工吓跑了。为什么？因为新员工来了，老员工就觉得在分他的羮、分他的饭。怎么办呢？要想把新员工留下来，就要给新员工发展的平台，不能老跟着老员工天天跑，像个受气的小媳妇一样。要给他舞台、给他市场。前两个月可以不考核业绩，不考核销量，但要考核工作，例如市场维护和开发能力。把薄弱乡镇、薄弱片区划给新员工，鼓励新员工做出成绩来。当然，把薄弱地区划给他，他心里肯定不舒服“为什么你把最赖的给我，把最好的给老员工？”这时你告诉他，在你这一片做出来的销量，要比老员工的提成高30%。他们提1元，你提1.3元。他是不是就开心了？你去薄弱市场，每开发一户再奖励300元。这样新员工在自己的一亩三分地开发出自己的市场不就高兴了，你还担心被吓跑吗？

另外经销商朋友们也要思考一个小问题，大家都知道自己的业务队伍都是一个萝卜一个坑，所以当你想布置专项工作时，根本没人干。为什么？因为干不了，天天送货都要累死了，哪还有时间和精力去市场精耕呢？粗耕都不想耕。

所以，市场精耕的前提条件就是你要为专项工作提供阶段性的待遇。当你担心待遇高了以后没法收场时，你就每个月给专项工作起个名字，这个月叫新品突破，下个月叫网点开发，再下个月叫核心网点销量，再下个月叫重点产品突破等，以此类推。月月有竞赛、月月有比赛。我们能天天有促销，为什么不能给自己的员工定个月月有政策呢？每个月都有个核心奖励和重点工作，评比出新品销售冠军、网点开发冠军、销量增长冠军，甚至同期作比较，评出增长、评出激励、评出积极性。