有人做过测试，一个经验老到的导购是一个普通导购销售业绩的2倍乃至数倍。导购的销售是整个产品链的最后环节，是真正的临门一脚，重要性不言而喻，所以关于导购技能的培训很多。

销售技能的提升所依托的不是某招某式，或某一句销售词，而是一套系统的销售话术与技巧的组合。但万变不离其宗，导购的销售技能提升核心也没有那么复杂，关键是要明晰顾客成交的关键。

顾客的成交遵从BCW黄金法则，即过程愉悦（Cheerful）、建立信任（Believein）、物有所值（Worth），这三方面是所有销售成交的关键，缺一不可。如图2-1所示。

销售成交BCW法则

图2-1 销售成交BCW法则

过程愉悦，就是在销售过程中，让顾客感觉到舒心，顾客愿意和你交流，这是成交的基础。试想，谁会愿意和一个给自己找不痛快的人成交呢？顾客的成交，一定是在轻松愉悦的氛围下产生的。这需要导购具有亲和力，掌握与顾客交流的基本方法，掌握顾客心理，能说到点子上和顾客心坎里。

建立信任，就是在交流过程中，让顾客相信自己说的，相信自己介绍的产品，这是成交的核心。如何与顾客在短时间内建立信任，与自己的话术、对顾客心理的把握、对产品知识的专业掌握、对产品的功能演示、对顾客的同理心等都有很大的关系。顾客都是高智商人群，过于表演化的语言很难让顾客信任，需要真诚，需要真心站在顾客立场思考问题。

物有所值，就是产品让顾客感觉值那么多钱，这是成交的关键。让顾客开心了，顾客也信任自己了，但如果感觉产品不值那么多钱，也是不可能成交的。如何让顾客感觉物有所值，涉及的因素比较多，如导购话术、店面形象、产品细节、产品对比、品牌背书、售后服务等方面。

要始终牢记上述三点，接下来针对销售过程的展开，也始终是围绕这一核心的。

本节将顾客接待过程进行了步骤分解，分析其关键环节，把看似复杂的销售技能技巧进行简化。结合建材市场销售特性，总结出销售七大步骤，即门店销售七字决：调、迎、探、证、化、订、追，按流程介绍，全面提升导购销售技能。如表2-1所示。

表2-1 门店导购销售七步骤概要

整个销售过程持续连贯，环环相扣，导购需掌握各步骤中的技巧和关键话术，才能够游刃有余，最终实现销售。

七字歌诀

烦恼琐事抛一边 调节心态士气展

微笑相迎真心显 寻话赞美距离短

包饰车表记心间 望闻问切需求探

特优利证配每款 工具道具现场演

化解异议价格砍 抚慰心理降价缓

捕捉信号促订单 最佳时机就当前

后续追踪莫懒散 完美收官口碑传

调迎探证化订追 金牌导购七字言