对于药店来说，新品采购是一件风险与机遇并存的经营项目。在业态和经营相对稳定的情况下，企业大多会偏于保守，但当下保守的新品采购政策只能让药店的存续期延长一点，最终会导致消亡；而相对激进的新品采购政策固然可能导致部分企业崩溃加快，但如能严守新品采购的基本原则，更多的会凤凰涅槃而生。笔者认为，新品采购至少应遵循以下三个原则。

1.衍生原则

我们都有一个基本常识：家里洗衣粉不多了，会提醒自己，下次去超市买；若马上要用了，大脑会立即搜索周围便利店的位置；而楼下五金店即使购进了很多品牌洗衣粉，价格也合适，我们可能也不会主动前去询问和购买。这就是一种“社会认知”。

对于药店来说，引入新品类，不能做颠覆式的“革命”，只能立足现在的社会认知和经营品类，去寻找顾客可以理解的新品。换言之，新品采购是对现有品类衍生品的管理，主要是以现有经营数据为基础，研究消费者需求，从而据此对现有品类进行完善。这是ECR（有效客户反应）的重要策略之一，也是药店增强满足现有顾客群需求的能力，进而拓展顾客社会认知范围、实现门店资源最大化的主要手段。

2.异常优先原则

一般来说，商品销售过程中的异常情况往往蕴藏着巨大的需求或风险，对“异常”的优先关注和处理，可以在最短时间内产生最大的经济效益或避免最大的损失。因此，保持对异常品的关注，并据此进行商品调整和新品采购，是采购人员必备的素质，也是新品采购应遵循的基本原则。

那么，采购应该关注哪些异常呢？要重点关注销售金额最多及最少、动销最快及最慢、数量或金额对比下降或上升最快等动态异常，也要重点关注负毛利、零库存、缺货、低库存周转率、零销售、高价格指数和负库存等静态异常。

关注的目的在于分析，要通过对表现最优品种或品类的分析，找出当时当地最主要的疾病，进而找出可以改善该疾病症状、弥补主要用药副作用、降低该疾病发生率的其他新品。对表现最差的品种或品类，也要找出原因所在，并根据分析结果做调整。

在此过程中，笔者更关注单品突破。新引进的某个品类，应拿出1～3个价格最易接受、质量最可靠的单品进行突出陈列、重点促销，强化顾客对该新品类的印象。

3.借力原则

新品采购的收益与风险是同等并存的，最大的风险来自于药店营销经验不足。因此，在与新品类供应商洽谈时，必须综合考察其针对药店运作此类产品的能力，以便借其优势，带动新品销售。

考察供应商时，可以从供应商在供应链上的地位、市场的地位、本身的获利能力，特别是市场营销活动能力等多个角度去考察。凡是能够控制该品类供应链条、处于该品类市场领导或领先地位、获利能力较稳定、营销能力强的供应商，哪怕对他的产品的供货价格和毛利水平不太满意，只要有利润、有利于药店积累新品类运作的经验，都可以成为重点合作伙伴。