自由读 — 四、如何建立关系

在理解了与客户高层建立关系策略、建立关系模型后，具体如何与他建立关系？

（1）按照与客户高层建立关系模型制定建立关系计划。

一旦决定与客户高层打交道，就需要根据与客户高层建立关系的策略制定一套与他建立关系的计划，能够帮助销售人员将建立关系活动从一连串的“随机”事件转变为有逻辑顺序的成功过程。

最好的关系建立在价值基础上，因此，在制定计划时要围绕为客户高层创造价值、帮助他解决问题，同时将他的下属也纳入这项工作中。

（2）根据计划实施，逐步推进与客户高层的关系。

当然，在实施计划时，需要根据具体情况进行调整。

张威如何建立与李涛的关系？如表7-1所示。

表7-1 张威如何建立与李涛的关系

阶段	衡量标准	计划	时间
阶段1	不反感（Not resented）	请赵明介绍认识李涛进行第一次面谈
阶段2	可以进行工作联系（Ok）	回到公司后整理面谈内容，给了李涛发一封邮件张威请马凯帮助安排、协调计量检测技术研讨会，确认时间后，又给李涛发了一封邮件，邀请李涛参加。之后，又给李涛电话，再次邀请他参加与马凯商定，通过马凯的下属熊工，在雷沃发动机公司试用了张威公司的设备（试用效果不错）。熊工给出试用报告后，与马凯一起将报告递交给李涛，向李涛说明利用在雷沃发动机公司饭堂吃饭的机会，张威在饭堂多次“碰到”李涛，最后两次聊了很久（主要谈关于雷沃发动机公司所存在的计量检测问题）
阶段3	熟悉起来（Familiar）	进行计量检测技术研讨会，李涛参加（李涛认可张威公司介绍的计量检测技术，及他公司的计量检测设备）对计量检测技术研讨会进行总结，给李涛发一封邮件，同时抄送给马凯与李涛及他的下属，如马凯等进行会谈，专门介绍如何解决雷沃发动机公司存在的计量检测问题解决方案，及其带来的收益
阶段4	熟悉，有些交情（Advocacy，支持、拥护）	安排李涛参观张威公司的总部（在公司门口悬挂欢迎横幅，请公司总经理——Hans与李涛会面，规格高）参观完后，与李涛一起吃午餐
阶段5	有点像朋友关系（Some like a friend）	请公司负责汽车行业的销售总经理拜会李涛，就所交流内容给李涛发邮件请李涛帮助介绍认识雷沃发动机公司发动机研究院院长（与发动机研究院进行技术交流会）利用一次机会，与李涛在雷沃发动机公司饭堂吃工作午餐（李涛请）
阶段6	朋友关系（amigo，friendship）	帮助安排李涛去丰菲发动机公司参观利用一次与马凯讨论如何解决（一个具体的）计量检测问题时，向马凯建议，请马凯提出购买张威公司设备的申请

从案例可以看出，如果销售人员制定了与客户高层建立关系计划，就能够将所有的、看似“无关”的机会都利用好，如在饭堂门口“碰到”李涛、给李涛打电话邀请他参加研讨会等， “自然”地加深了李涛对张威的印象，“自然”地与李涛建立起关系，“自然”地将客户高层的下属也纳入工作中，也就是在与客户高层打交道的同时，“自然”地与他的下属打交道。

这样做不会遗漏重要的事情，如第一次面谈后给李涛发邮件、产品试用后与马凯一起向李涛汇报、在公司门口悬挂欢迎横幅等，就能确保建立关系活动的质量、按时与李涛建立起关系。

让签单、成交成为“自然”的结果。