所谓对立，一般在谈判初期，对方不同意一个主要条件，因此影响谈判的正常进行。客户说：“我们可以和你谈生意，但是我们绝不会接受这样的条款。如果你们坚持，没门儿。你们得像其他供应商一样允许我们在90日内付款。如果你们能接受就谈，如果不能就没什么好谈的了。”

对策：用搁置一边策略解决对立，先解决了小问题，为解决大问题创造条件。你可以这么说：“我们先把它放一边，先谈谈其他问题，好吗？”

谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，可以更换一下议题，将对立的议题暂时搁置，等其他议题解决后，在友好的气氛中讨论、解决对立的问题。例如双方在价格条款上互不相让，可以把这一问题暂时抛在一边，先讨论交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题的处理上双方都比较满意，就可能坚定双方解决其他问题的信心。谁知道呢？随着沟通的进行，慢慢缩短双方的差距，很多难题也许会找到解决的办法。如果谈判总共十个问题有分歧，有八个达成了一致，只剩两个问题存有分歧，谈判就是非常容易了。这时候你可以说：“如果我们在这个问题上让步，您能在另一个问题上让步吗？”

通常以一揽子的谈判方式交换利益。一方拿出整套方案，对应的谈判要求；另一方也拿出整套方案作为回应。一方在一两个问题做出牺牲，但在重要的优先问题上仍不松口；另一方也做出相应的让步。几个回合下来，大家都明白那些问题被对方关注。一方可以说：“如果你在A和B上满足我们的要求，我们也许考虑在X+Y完善上对你做出让步。”