情景再现：

你看到某服务站维修车辆众多，就走进去摸排，发现除了厂家的售后油外，没有其它品牌的机油，只有几箱齿轮油，在和站长交流时，站长说：虽然服务站现在是独立经营，但厂家也会考核我们的润滑油销量，完不成任务的降低分数。

情景分析：

1、新车在售后服务期内，都要去服务站保养，但由于里面的配件、油品价格高昂，出了强保期，大部分车主会选择社会汽修厂做保养；

2、润滑油是服务站的一个考评项目，其考核金额，和车辆销售数量有关，水涨船高；

3、服务站也要不断增加客源才能盈利，而不能单纯依赖强保车辆。

解决要点：

1、服务站靠高价来盈利的时代已经过去了，必须靠服务和优质的产品；

2、完成车厂的考核目标，不能仅仅盯着售后，要开源节流，才能更好的盈利；

3、服务站的优势在于技术上的权威性，劣势是价格高，服务差。

异议解答：

1、服务站大都有润滑油任务考核的，就是厂家怕你们卖其它品牌的机油，然后就没钱赚了。但售后油价格太贵，出了强保期后，您这里的车辆，是不是很多都不来换油了？如果引进我们的机油，在性价比方面，车主更好接受，甚至还能吸引车主留下来，在利润方面，比售后油还要高很多；

2、站长，我理解你的担忧，刚才，我看了下来做保养的车辆，几乎全是新车，可我们这里，东风天龙有5000多台呢，他们大部分不来服务站，而是在外面的路边店做保养，我也跑了很多地方，发现司机就是觉得我们“宰人”。像我们的“百吨王”是合成机油，等级还比售后油高，是CJ4的，给你的进价和售后油差不多，司机好接受，你卖一桶就有近200的利润；

3、我们正在搞一个推广活动，估计您也听说了，你看，外面的一些车子上，还贴着我们的车贴呢。这次活动，吸引了很多司机换我们的机油，尤其是过了强保期的车辆，像我们服务站，在技术上，肯定是普通的路边店无法比的，如果您也参加我们的活动，你说，得吸引多少司机来您这里换油呢，这样，还可以带来更多的保养业务；

3、我倒是有个建议，不知道是否可行。服务站，是官方的，技术强，质量可靠，我们就围绕你的服务站，专门做个宣传活动，在周边派发单页，派发几天后，在您这里，我们请几个姑娘过来做一天的路演活动，帮你发展一些客户，这样，不仅卖好了机油，还带来更多的客户。

应对雷区：

1、售后油又不赚钱，不要管它就是了。

如果服务站没有达标，会被取消资格的；

2、不让厂家知道，偷偷的卖就可以了。

为了多赚三瓜两枣，客户不至于冒这么大的风险；

3、我们的机油正在搞活动，不卖我们的太可惜了。

服务站的客户和路边店不一样，强保期内，换其它油品，厂家不承担责任。