原文：

令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

【详解类引】

这句重点讲令素行。

令，是法令、条例；素，是平常、平时；行，执行。

治兵中的法令、条例要在平时就严格执行，养成习惯，上战场以后才能行动一致，而不是上了战场才去遵守这些法令、条例。

清朝的军队，被太平军打得溃不成军，就是因为当时的军队军纪散漫，几乎没有训练，整天吃喝情况嫖赌，还有很多人心思不在军队，而在自己的外边的买卖上，上了战场根本没有战斗力。

道光二十九年秋，俄罗斯一位叫科瓦列夫斯基的外交官来中国，他参观八旗军队的火炮训练，他惊讶的发现，八旗官兵精神散漫，有的军士三五成群的聊天，还有的在吃早餐，有的漫不经心的坐在帐篷里抽小烟袋，开始演习后，整个过程也是敷衍了事，毫不认真，队不成列，身不能正，大炮响了，可炮弹跑到落在旁边，没有飞出去，参领挥动旗子表示射击成功。

他说总结说，中国的炮兵和欧洲的炮兵根本没法比，中国人打炮与欧洲人只有一个相同之处，就是大炮发出的那一声响，其他都不一样。

这就是平时不严格执行法令，到战时就难以有统一的行动力，平时没有严格的训练，战时战术动作都不会，只能是送死。

因此，孙子说，平时严格贯彻法令、条例来管教士卒，士卒就能养成服从命令的习惯，平时不能严格贯彻法令、条例，士卒就会养成不服从命令的习惯。

而要想令素行，关键在于“亲附”。只有士兵信任你，爱戴你，才能平素就严格执行法令、条例，做到“士乐为之用，士乐为之死”。

李零教授认为，令素行就是“三令五申”。

三令五申就是先申明法令，通过不断的宣传、学习，让大家充分的了解法令、条例，然后严格执行法令。

三令五申这个说法，最终记载于《史记·孙子吴起列传》，是一种古代军事纪律。

“三令”，一令观敌之谋，视道路之便，知生死之地；二令听金鼓，视旌旗，以齐其耳目；三令举斧，以宣其刑赏。

“五申”：一申赏罚，以一其心；二申视分合，以一其途；三申画战阵旌旗；四申夜战听火鼓；五申听令不恭，视之以斧。

任何法令、条例、制度，都要先做好宣传，让人充分了解，然后在实行，一旦开始实行就不能轻易改变，即便有些小的瑕疵，也不能随便改，强化法令的权威性和严肃性。

如尉缭子所说：“令之之法，小过无更，小疑无申。”号令一出，就不要轻易改变，这样才能令人信服。

孙武训练吴王阖闾后宫女子的时候，就是三令五申的方式，先将规则跟吴王后宫的妃子讲清楚，问大家都清楚了吗，得到肯定的回答后，开始执行，做不到就拉出去砍头，这样就那些平时柔弱的女子训练出来了。

张预讲了诸葛亮的例子，诸葛亮率兵进驻汉中，同曹魏争夺关陇，由于连年征战，士卒苦于军旅，多有怨言，为此，诸葛亮把军队分为两班，一班作战，一班休息，定期轮换。在诸葛亮正准备进攻陇西时，应该有8万人去休息，可司马懿带30万大军突然袭来，有人建议诸葛亮，把这些准备回去休息的人留下，等打完仗再走，诸葛亮说：“我用兵将，以信为本，得利失信，古人所惜。军情再紧急，也不能失前言。”

结果听说丞相没有让他们留下来，照常返回时，大家主动留下来等打完仗再走，遂大败司马懿军。

打仗是最后的结果，一支军队能否打大胜仗，关键在于平时基础工作的积累，训练进行的怎么样，军纪如何，这些平日的工作，决定了战场上的战斗力。

营销团队也是如此，平日过程管理，过程操作一些基本动作是否已成为习惯，这决定了市场效果，最终体现在销量上。

朱熹说：“学习犹如炖肉，先用猛火煮，然后用慢火温。”这跟做企业一样，开头的时候要有股冲劲，全力以赴去做，更重要的是慢火温，日日不断的进步，把平日的小事做扎实。

成功是积累平日的基础工作。

【行军篇营销之用】