老龄化社会，老年病管理的问题，大量的慢病人群不断拓展市场空间。随着消费能力的增强，老年人对于生命的渴求更加强烈，而预防、检查、治疗、恢复、保健等需求不断被激发，且市场持续扩大。此外，分级诊疗后，大量的慢病康复功能下沉到基层，而基层医院长期以来休眠的状态突然被激活，基层市场代理商需要快速补上缺口，提前布局站位。而今，家庭用小型器械已经逐步普及，增长明显，身体管理意识增强，配套服务亟待提高。

常规情况下，需求的满足停留在表面，同时也不断扩展宽度，比如讲求覆盖率和现有份额的划分率。但是，在供需失衡和客户掌控能力彼此相当的时候，竞争乏力，竞争对手之间都认为客户的需求被充分瓜分，于是，进入忧虑状态。这个时候，需要考虑的是客户的可购买力有多大？购买力如何分配？也就是说，如何让你的衍生产品和服务更多地占用客户（消费者）的注意力和资源。当你的产品更多频次地与客户发生互动的时候，你的黏性就越来越强。因此，延伸和补充产品结构的时候，首先应该分析客户需求和可购买力的分配，然后再选择相应的产品，使其成为对方盈利工具或者习惯性消费品。

（1）老龄化带来社会负担，也带来商机，受益最大的无疑是医药健康行业。

老年人群的健康产品和服务消费是最大的，显然健康产品定位老年群体的是具备了足够庞大的消费人群。老年消费人群除了正常慢病产品和慢病食品需求外，还有大量的老年专用生活用品的需求。激发老年人需求向消费转化的动力一方面是健康概念的传播；另一方面是对其子女的情感营销氛围的营造。

（2）老龄产品的营销需求增加互动与建议反馈。

互动是增加客户黏性的最好方式，老年人最大需求就是情感寄托，此外，有经济性习惯、有足够的人生阅历。因此，此类产品的推广方式一定要简单而击中要害，也就是需求最强烈的痛点。反复参与互动交流，牢牢绑定目标群的消费习惯，形成反复教育。老年人的社群交流比较活跃，良好的体验感与服务过程是老年人最愿意表达的，因此体验感传播形成口碑效应是极为容易达成的。

（3）老龄群体的消费潜力可以转嫁挖掘。

老龄群体的健康管理数据与其子女形成交互对接，在正常消费前提下，促进他人进行非价格敏感型消费可能性较大。不同群体的消费观念存在较大差异，合理迎合其消费特点完成不同产品的导入。

（4）老年产品团购活动的开展。

基于社群口碑营销的特点，在老年群体中进行团购活动非常有效。常见的团购活动以单位工会配合组织，进行单位内部节日礼惠活动，进行义诊、免费检测、免费赠送体验品等活动，也有进行活动赞助等。

举例说明：一个销售液体钙的企业组织活动参与赞助广场舞比赛，该产品刚刚完成连锁进店铺货，急需获得销售认可，举办了活动：该产品成本为每瓶18元，连锁铺货价格每瓶35元，店员激励每瓶10元，零售价每瓶118元。如表11-1所示。

表11-1活动组织与预算支出

（5）老年产品消费分解，完成购买力放大。

大部分老年群体属于价格敏感性消费者，一是经历习惯，二是参照标准，三是较多的医药消费支出负担。常规的进行化解方式为化整为零，按照日均消费进行分解。此外，设定平均消费水平与可支出标准进行对照，并进行整体分解，按照分解到的比例，尽可能放大消费群体消费能力。