（2）外埠片区操作模式如图1-7所示。

 

图1-7  外埠片区操作模式

 

说明：

①　业代直接管理三阶客户       。

②　不服务于二阶客户和一阶客户。

（4）通路精耕专用名词说明。 

①通路。      

三阶经销商：指直接批货给批发商，批发商直接出货给零售点通路的经销商。      

二阶经销商：指直接出货给零售点的经销商。

借壳：制造商直接掌握下手客户，通过发挥上手经销商的仓储、配送功能，以求主动掌握末端（下手）客户的做法。

二阶半：若批零市场上产品的零售销量超过产品总销量的50%及以上，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商负责供货上的价位控制。

    半直营：指业代管理二阶经销商，同时由助理业代掌握其所覆盖的零售点的做法。

  ②通路形态      

邮差：指有配送能力且送货上门的二阶经销商（行批）。

信箱：指没有办法送货至零售店的二阶经销商（坐商）。

摊床：指零售市场中的小档口。

KA：Key Account，指末端通路的重点客户（商场、超市、量贩店等）。

封闭通路：车站、工厂、网吧、监狱、学校、驻军等。

（5）通路层级中的利润分配，如图1-8所示。

 

 

说明：

①　通路价盘设置是驱动和维系通路正常运作的重要保证。

②　一箱红烧牛肉面，三阶客户从工厂进货的价格为24.5元/箱，出货到二阶客户的价格为24.5元，但制造商每箱会返利0.4元。

③　二阶客户从工厂或经销商进货的价格为24.5元/箱，出货到一阶的价格为25元/箱，单箱利润为0.5元。

④　借壳经销商与2.5阶经销商从工厂进货的价格为24.5元/箱，出货到二阶的价格为24.5元/箱，但制造商每箱返利0.2元。

⑤　根据此价格系统，各层级通路客户各取所得，均能正常运作。

3.1999年11月至2006年12月有效的通路精耕

（1）组织架构图，如图1-9所示。

 

说明：

①　以上经营模式与全面通路精耕模式的区别在于批市、信箱由物流经销商配送，邮差经销商则负责一阶配送。

②　城郊与外埠之间的差异体现为城郊直接服务于二阶。

（2）精耕城区的操作模式，如图1-10所示。

 

 

说明：

①　业代直接管理物流、邮差经销商，并掌握下游二阶客户。   

②　助理业代服务于一阶客户。      

③　前期通路精耕与现在的通路精耕的区别在于物流经销商、邮差经销商的管理。

④　其经营方式的优点：

l  管理趋向简易化。 

l  通路易掌控。  

l  新品易推广。

l  通路配送加快。

l  费用较省。

⑤　其经营方式的缺点：稳定与建立物流经销商、邮差经销商较难。             

（3）城郊片区操作模式如图1-11所示。

 

说明：

①　城郊片区指介于精耕城区与外埠片区之间的区域。      

②　制造商直营二阶，由业代直接引单管理。      

③　不做一阶服务，一阶由二阶来服务。      

（4）外埠片区操作模式如图1-12所示。

 

                                图1-12  外埠片区操作模式

 

说明：

①　业代直接管理三阶客户。          

②　协助三阶客户管理2.5阶经销商及下游二阶客户、一阶客户。

③　2.5阶之出手价，制造商不做控管。

④　此种模式能改善先前三阶客户因配送无利润或利润很低，且配送地点为较远的乡镇二阶客户，而产生的无利润或利润很低的现象。