计算客户获得收益的作用是让客户高层明白使用你的产品或服务后，预计可获得的相关收益。在销售中的证明阶段或销售后的验证价值时使用，这是促成交易或获得新业务最有效的工具。

建立计算客户获得收益模型对建模者的要求比较高，因为很多数据可能是经验数据，或要从客户那里得到数据。所以，最好由公司帮助完成。作为一名销售人员，你可能不了解计算客户获得收益模型的所有细节，但应该明白如何使用客户获得收益模型。

不同的公司、不同的业务，计算客户获得收益模型的细节可能不一样。在此介绍常用的简单模型。

客户获得的收益 = 总收益 - 总投资

总收益是指客户使用你的产品或服务后所获得的总收益，如增加的收入、减少的成本、减少的风险收入，等等。这些是由你的产品或服务所具有的特性而导致的结果，关键是要将这些结果量化，能够计算出来。

总投资是指客户购买你的产品费用及使用后的维护、保养等费用。

假如张威销售给李涛的计量检测仪设备是150万元/套，计算客户获得收益模型如表1所示。

表1 计算客户获得收益模型