从事多年的营销工作，无论是基层一线的营销，还是至今的高层营销管理工作，听到最多的声音是营销工作之难。基层一线的营销工作难的是在销量上做到规模，而高层营销管理工作之难是把销量做到规模的市场持续下去，长盛不衰。

因为更多地看到了大批具有规模的市场起来又倒下，市场销量做到规模后的顷刻间猝死，从企业经营的角度痛惜投入没有得到收获，从营销管理的角度扼腕于战地的痛失。同时，更看到无论是行业巨头企业，还是极具发展潜力的后起之秀，也在销量做到规模之后迅速市场翻船，企业也随之失去活力而退出发展的舞台。

窥探之久，暄思已余，提出销量做到规模以后营销工作的几点注意事项，供大家参考：

一、从投入到产出

企业把市场销量做到规模的过程是个投入的过程，销量做到规模之后的市场营销工作就是企业收获的利润的工作，在激烈的市场竞争中，面对自己空白的目标市场和薄弱市场，无论是一线营销人员还是高层营销管理者，甚至企业的老板，也只有一个信念：把市场做起来，做起来就意味着投入费用产出销量。从销售的角度讲，销量就是以政策支持为前提的营销工作。因此，当企业把市场的销量做到规模时，也是企业在这些市场利润回报最小时，从投资到收益的角度讲，这个时候应该转入收获期。

营销管理者必须把销量做到规模之后的市场营销策略和方法转换，明确企业在这些市场的核心工作是强化企业利润收获，借助销量势能来完成企业的阶段性的利润收获。

强化利润的手段可以使用三种策略：

一是减少人工费用。让这些市场的人员重新调整到其他市场工作。

二是减少投入费用。加大对经销商的日常工作管理，如送货及时，自主开发网点，加大通路上的存货量等等，以让规模销量持续更长时间。

三是强化产品组合，丰富产品品项。让客户利用销量规模带来的网点数量规模、通路接货量规模、铺货推广的易接受度等资源和优势，强化市场销量规模的稳定性。通过上述工作，延长企业少投入多产出的收益时间周期。

二、确保成果最大化

企业把市场的销量做到规模，从某种意义上说是个经营增长性工作，经营的目标是销量增长，即通过市场内部资源的开发和运作，企业实现了市场销量规模化产出，这时的营销工作必须随着企业经营的主题变化而变化，因为企业做到销量规模是一种经营成果，如何保证这种经营成果的最大化，主要靠营销管理。

因为，经营是寻找增量，管理是确保增量的存量，即管理是为了确保经营成果的最大化，所以，企业要想让销量做到规模之后的市场经营成果最大化，而让规模销量的经营成果得以延续和提升必须靠强化管理，没有管理的销量规模本身就是一种风险，对这一点的忽视也是许多企业丢失销量规模市场的主要原因，这是营销管理失败的一个通病。所以，要想让销量做到规模市场能够稳定、健康、持续发展，营销管理者必须对这些市场的产品、价格、通路、促销、经销商、营销人员及其工作强化管理。

三、构筑营销核心竞争力

中国短命的企业大多是没有战略目标和战略步骤的企业，或者是战略目标与战略步骤不对称的企业，而企业营销工作的失败大多是缺少市场战略眼光和市场战略目标，市场从没有销量规模到有销量规模，可以视为一个营销战术或营销策略的过程，而让销量做到规模市场稳定、健康持续发展就是一个战略。

事实上，无论品牌企业还是中小企业，在这一市场质变的过程中，营销工作根本没有发生任何变化，大多是竭泽而渔，把销量进行到底，结果导致大批销量做到规模的市场因“短视性营销”而失败。

怎么样在销量做到规模之后，定位自己的战略目标，构筑自己的核心竞争优势呢？

首先要做到战略性品牌建设的营销工作推进。提到战略性品牌建设，很多的企业不以为然，已经成领导或强势品牌的企业认为此举是多余。但现实中，不是百分之百的消费者、销售商都接受认可你的品牌，中国品牌企业中尚没有一家企业的品牌到达“无人不知，无不不晓”的强大阶段。

另外，中小企业更是“苦颜”相对，因为他们认为做品牌是“富人”的事，与自己无干，这种品牌“漠然症”和“恐惧症”者，没有认识到无论多么高明的专家、教授都是从牙牙学语开始的，无论多么强大的品牌，都是从一个符号开始——因为品牌是积累起来的。值得提醒的是，中小企业的品牌建设必须从销量做到规模之后的营销工作做起，可建立自己的区域品牌，否则，既会造成销量做到规模市场的丢失，又会为企业的“短命”埋下祸根。

其次是做到消费引导，产品领跑。“行业巨头企业是行业标准的制定者，是市场游戏规则的设定者”，这已是一个不争的事实。另外，凡是做大做强的健康企业首先都是消费引导，产品领路的企业，而企业做到行业的巨头之后，没有履行“消费引导，产品领跑”的“大哥”职责，导致企业“人仰马翻”的案例俯首皆是，举不胜举。而无论是大企业或者是中小企业，在做到销量规模后，都必须在一定的范围内做到“消费引导，产品领跑”，否则，绝难逃 “荆州之失”的局面，也必然会出现后来者居上的另一种局面。

怎么样做到“消费引导，产品领跑”呢？

一是销量做到规模的市场营销工作转型，从关注竞品通路销量提升到关注消费，研究消费。

二是依据消费变化的趋势，做到创新产品，不断完善市场产品结构和产品组合。

三是做到标杆性产品领跑的同时构筑自己产品的核心优势，建立应对竞品的进攻的核心竞争力。

最后是设定市场竞争的游戏规则，建立参与市场竞争的门槛，把对手拒之门外。        

竞争中的常胜将军是竞争游戏规则的制定者，最难切入的市场是有竞争门槛的市场，无论哪个行业，哪个层面的企业，在销量做到规模以后的市场中都能够设定市场竞争的游戏规则，并要有建立市场竞争门槛的能力。所以，企业在销量做到规模的市场必须全面强化营销战略能力，构建自己的核心竞争力。