招聘是谁的工作？是人事部门的工作吗？作为销售经理，你只是提招聘需求，最多做做协助工作，还是以你为主导，对整个招聘工作负责呢？要回答这个问题其实很简单，谁对团队业绩负责，是人事部门还是你。有人说，团队成功10%靠绩效管理、30%靠培训、60%靠找对人，因此，找到合适合格的销售人员是销售经理的头等大事。另外，要把选拔和招聘当作销售领导人日常的工作，不要临时抱佛脚，在缺人手的情况下才想到招人，因为招聘一个合格的销售人员平均需要 4.13 个月。

选拔和招聘是销售经理的日常工作

销售经理要在日常生活和工作中时时关注身边是否有为己所用的销售人才，最好的面试是在对方没有觉察时。不过最大的挑战还是如何判断哪些候选人是最合适的人选，招聘时保证不看走眼。实际上那些认为面试表现不错的人，在实际工作中的表现却大相径庭，下面的情景估计你也碰到过。

    2016年3月，从每周整理的应聘简历中筛选了十几个人，安排助手通知他们面试。那天刚好是一个雨天，我想这样的天气能准时来就是好样的。  
    9点30分，第一个面试的杰准时到达，在前台接待的引导下进来，彬彬有礼地问好，将湿漉漉的雨伞放在门口地上，恭恭敬敬行礼坐正。我早已看过简历，现在看简历已不重要，还是听他简单地做自我介绍，再问他曾经的工作留下什么样的感受。小伙子有问有答有礼有节。  
    最后，当我把未来工作中可能遇到的困难告诉他，并介绍了公司的基本情况后，小伙子沉思片刻答道：“您如果给我机会加入公司，我想我会是最快进入状态的。同时，做业务需要执着和敬业，我认为自己具备这两种品质。对于公司情况，我在来之前通过网络初步了解了，我希望进入公司，希望得到录用，我已从原单位离职，随时可以到岗工作。”请他离开后，我心里已经给他打了10分。  
    随着一个又一个面试者的进来出去，一个细高的男孩出现在我面前，他叫峰。文质彬彬的书生模样，拘谨中带着一丝腼腆，从他坐下时碰歪了桌子后的表情，我断定他没什么经验。他的自我介绍中规中矩，问他个人爱好和对自己性格的定位，他紧张得说错了两次。

    最后，我告诉他需要总体衡量一下，如果可以，一周内人事部会通知他复试，没得到通知就不用等了。他嗫嚅半晌才出声：“经理，我知道自己毕业后就在那家国营药厂工作，经验少。但您通过简历也能看到我是一个踏实敬业的人，企业不仅需要能说会道的人，还需要忠诚拼搏的人，不管您是否最终录用我，我只想说给我机会我就能证明自己。”说完，小伙子脑门上布满汗珠。  
    记不清是倒数第几个了，反正那个福建口音浓重的小伙子进来时，我转头轻轻笑了，他是辉。只见他穿着笔挺的西装、打着红色领带，巨大的书包像装了全部家当，坐下之前还鞠了一躬。问答的过程非常顺利，只是许多话我必须请他重复一遍才能听明白。他毕业后两年的工作是在地产做销售，专业经验绝对是有的，人大方稳重，领悟能力良好，感觉较亲和，具有做销售的基本素质。只是口音问题会有影响，所以我直率地请他好好学习普通话，否则对销售工作是有障碍的，小伙子连连点头称是。  
     6月末，该是决定去留的时候了，杰被我的助理请进办公室，我告诉他业绩不能说明一切，但零业绩却可以说明你不符合业务工作要求。小伙子低下头，我知道他不愿意走，我心里也不愿意，3个月我始终把他当作重点培养，付出了多少心血。录用一位聪明有能力的人不容易，解聘一位自己看好的人更是需要克服超乎想象的心理障碍。峰和辉被我请来进行转正面谈，两个人表现都非常出色，达到了公司对于业务员转正的考核标准。

有人说当应聘者在进入面试的房间被面试官见到的一刹那，面试官基本上就完成50%的面试工作，如果接下来应聘者的谈话对面试官的胃口，十有八九会被录取，但候选人能否成功就要靠碰运气了。因此，招聘不能凭感觉和个人喜好，需要有系统和结构化面试的方法，只有这样才能把面试成功的不确定性降到最低。一个完整的招聘流程包括六个步骤：

（1）招聘文件撰写。

（2）招聘渠道选择。

（3）候选人初步筛选。

（4）候选人正式面试。

（5）候选人背景调查。

（6）最后决定。

完整的招聘流程