客户的固有模式和习惯都是厂家养成的，不回款或者欠款也一样，为了图一时之快把货搞到基层诊所，从来不预估压货的后果。所以，现在做市场越来越难，甚至欠款是约定俗成的，业务员直接跟客户谈货款会伤害到医生，导致做市场很被动。

业务员做市场的时候，欠款的客户是有，但是只是少数几个人而已，就是所谓的“钉子户”客户，大部分客户都能在月底回款。因为做市场一开始就要给客户潜意识里定规矩，虽然有难度，但要坚持下去，时间久了就会养成习惯，客户也会知道业务员为人处世的习惯。月底公司要求业务员回款，业务员没有能力去垫付资金，毕竟合作的客户不是一两家，业务员把所有的问题可以推给公司和领导，当然这只是一个借口而已，目的是让基层医生同情业务员，快速给业务员回款。

有时候跟基层医生谈回款的事要善于使用技巧，逐步让基层医生养成月底回款的习惯。这会得罪一些客户，但这是正常现象，业务员没有能力服务好所有的客户，做市场肯定是有所取舍，没必要想太多。

5.客情关系不到位，不回款只是借口

说到客情，每个人的理解方式不一样，但有一个现象，做市场的战友都应该有体会，那就是不管客户进多少货，客户就是不愿意销售，总是找理由（价格贵、消费不行、生意不好）推辞，业务员看在眼里急在心里。这样的客户很明显就是客情关系不到位，业务员某些方面做得不好或者不满意，他们故意不销售产品，总是找理由推脱。

业务员长时间拜访某个医生，也许会拿一些货物，但尴尬的是产品永远销售不出去，业务员跟客户还处于简单的合作关系，照样拿不到货款。出现这种情况可能是客情出了问题，客情真的没有做好，基层医生也不愿意销售产品。