错误应对

1.真的便宜不了。

2.怎么可能便宜那么多？

3.那你换另外一个牌子。

错误诊断

这里是以机油为例，在实际销售中会经常碰到这样的问题。顾客常说再便宜多少我就购买。当然，很多销售员也会相对让一步，最后达成销售。可关键是如果要求便宜太多，造成无利可图，那又该怎么办？

“真的便宜不了。”这种讲法容易让顾客离开，因为当你讲完这句话时，顾客很可能会接着说：“真不便宜那我就到别家看看。”不论他是否真走，都会对我们的销售造成损失。

“怎么可能便宜那么多？”销售有时是侦察与反侦察的关系。当我们在揣摩顾客心理时，其实消费者也在品味我们的底线。所以这句话之后，顾客很可能紧接着问你“能便宜多少？”在销售中总给顾客抱有幻想的机会，并不是一件好事情。有时幻想过多可能就不再关注品质服务等，而是聚焦在价格那一点上，这是我们不愿看到的。

“那你换另外一个牌子。”我们有些销售会在这句话之后建议顾客更换。其理由是现在品牌价格高，那么更换一个低端些的牌子应该会成交。可是顾客有时挺奇怪，你越这么说他越不为所动。经常会说：“不用换，就这个牌子。”那我们又该怎么说啊，顾客认定了这个牌子，我们抱着价格不松口，最终只能一拍两散，失去成交的机会。其实销售就是找一个点，这个点就是双方都能接受的条件，既然是条件就可以谈，不要轻易放走顾客。

销售策略

面对这样的客户有时确实很难处理。但并不是没有解的方程式某种意义上来说，这样的客户基本是成交型顾客，如果他的砍价在我们可接受范围内，当然是件皆大欢喜的事情。作为销售员该怎么以最快速度达成销售呢？

1.重塑产品法

消费者在提出便宜的前提是机油不错，所以此时可以将产品相关信息重新塑造。对机油可就产品及附加服务做介绍。

2.价值均摊法

这是很常用的销售方法，但却很实用。价值均摊法主要就是将高出来的部分平均到每个月，甚至每一天，让时间消化那区区的100元。

3.适当让利

很多人希望价格不要变动，基本实现明码标价，可是事实上这还有一段路要走。有时适当让利也不失为一种好的销售技巧，但让利不能太多，太多会让顾客觉得产品暴利，有种上当受骗的感觉。

语言模板

销售1：真如您所说的，这可是世界上最好的机油。它的特点是能在低温条件下让车快速启动。要知道我们新疆阿勒泰地区每年最低温度可能达到零下40摄氏度，那对机油要求很高。为什么这款机油卖那么好，您看您这是越野车，说句不该说的话，如果机油使用不当，在野外宿营时，打不着火那就麻烦了。所以您选择最耐低温的美孚机油是没错的。

销售2：其实我们的价格真没法降了，这款机油非常好，当然价格也就高些。其实差距并不大，也才100元，您通常多少公里换一次油？（5000公里）。对啊，5000公路换次油，平均到每公里才多2毛钱，多出2毛钱会让你的每公里行车更加安全，难道不划算吗？

销售3：您这话说得，我都不知道该怎么接了。要不这样我去跟领导申请看看，如果可以，那最好。如果这不行咱也不要因为100元差距而耽误5000公里的行驶安全（回到办公室申请）。王先生这样啊，我们按公司规定确实降不了。但是我们现在有个活动，您用手机扫描我们二维码，可以优惠20元，您这边请（引导到二维码扫描区）。

俞老师总结

尽量不要轻易让价，即使让价也要附带条件。