【这又是一个瞄准顾客心理弱点的一个营销怪招，它的成功之处是因为隐蔽的好，又顺合了人心，所以成功率非常高。因为物以稀为贵是我们每一个人内心的一种牢固认知，一旦某个产品的购买需要具备某种难以得到的条件限制的时候，顾客对这个商品的拥有需求反而会更加强烈。在营销中，我们必须要从人性的角度去观察和思考消费者的购物心理和行为，要善于运用这种隐藏于消费者内心的弱点，来为我们的产品营销提供服务。条件效应就是一个极好的方法，它有意在消费者的内心认知上设置了一道道的购物障碍，这些障碍就是一个个看上去高不可攀的条件，这个时候，如果你能通过某种方式，让消费者知道通过作弊的手法可以让他获得这种待遇的时候，消费者的购物过程将会是一种幸运的感激。】

条件效应，是指企业表面上故意设计一些得到本产品所需要的某些条件，形成消费者想购买而不能的饥饿感和强烈需求感，或者刻意将一款产品设计成有条件限制的促销产品，从而造成顾客有限优惠的感觉而形成哄抢，这是由企业主体故意设计的旨在产品销售促进的一种欲擒故纵式营销战术。

我们都是受传统的逻辑思维教育成长的，所以我们的大脑非常喜欢储存对我们有影响的经验，而我们在实际的工作中也会自然而然地运用经验。营销上更是这样，当我们遭遇产品销售障碍，就会习惯性地进行降价促销，或者加大广告的传播力度，除此之外，我们想不到还有什么更好的方法可以帮助我们。

20世纪90年代中旬，一个在某冰箱厂任浙江省区域经理的营销好友小何找到我，我们在一起喝了两杯啤酒后他就向我诉苦，说快过年了，可自己区域内销售任务还没有完成，要我帮他想想办法。

通过交流，我发现小何所在公司的这个冰箱品牌，在华东地区的大城市如上海、杭州和南京等地，均没有太强势的力量，他们的势力基本都分布在华东地区的城市郊区和农村市场，小何的管辖区其实也就是浙江省的大部分农村市场，这也许是由企业一开始的渠道开发战略所决定的。我决定帮小何设计一个针对农村市场的淡季营销策略。

我曾在山东农村市场做过多年的保健品销售，对农村市场的特性有所了解。在农村，品牌名气并不是最重要的，重要的是看这个村的村主任和大户人家在买什么牌子，虽然农村人生活朴实，但他们内心互相攀比的心理很严重，所以一旦村里有影响力的人家买回什么牌子的商品，村民们就会跟着模仿。

那个时候，上海等大城市到处都在搞即刮式彩票销售，现场停了很多崭新的桑塔纳轿车，不少人真的刮到了大奖，将20多万的新车开回了家，彩票销售现场更是将中奖者披红挂彩、敲锣打鼓一路护送，简直像当今的高考状元或者奥运冠军凯旋那样风光。

我根据彩票购买者的中奖心理——运气条件，设计了这样一个淡季冰箱促销方案，选择一个自然村作为目标，以提供优惠价值的300元冰箱票作为奖券，与其他白纸混杂在一起，在农民开会的现场，以每家每户只能委派一个代表摸彩的规矩，中奖比例控制在50%左右，也就是一半的中奖概率。

奖券的面值是300元，中奖者可以凭这奖券去县城指定的冰箱销售点购买指定品牌和型号的冰箱，抵扣300元。货真价实，绝不欺瞒！但规矩是，这个奖券不能兑现，只有30天的期限，过期就算作废。

当时，小何他们的品牌虽然电视广告较少，但农村的民房、围墙乃至猪栏，都刷上了冰箱产品的广告，树杆和电线杆上，也挂着企业品牌的横幅广告标语，可以说，在农村，小何他们的冰箱品牌，已经成了农民们心里的知名品牌，这是一个促销成功的基础。

另一个成功的基础是，每年的年终，农民们都要聚在一起评工分，然后就是年终分红，辛苦了一年的工分会在这一天兑现成现金，全村欢天喜地有时候比过年还热闹，这时候会有一些产品销售厂家利用这个机会深入到村庄来摆摊促销。而碰到一些货源并不充足的紧俏商品时，都会用一种“摸彩”的方式处理，这是农村常见的一种分配方式，历史悠久，大家都能接受。

样板示范时，小何选择了一个有300户村民的大村，配置了150张冰箱券，也就是说，300户中仅有一半的人家才有运气获得，而另一半运气不佳的人家则得不到。结果，很多家里本身已经有了冰箱的村民，这次又幸运地抽中了，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不愿意把好不容易抽中的奖券无偿地送给别人，所以仍然拿着钱，把冰箱买回了家里。

有一户人家特别有趣，他家有一个儿子两个女儿，一个儿子已成家，但老人和儿子都摸到了彩票，尽管老人的家里已经有了冰箱，但他们依然不愿意将彩票白白送人，所以他们还是凑足了钱，将两台冰箱买回了家，因为两个姐妹都快要结婚了，先买了放在家里，结婚时可以将冰箱当作嫁妆……

而那些没抽到奖的村民，满脸的遗憾和不高兴，有的向村主任提要求，能否再向冰箱公司说说，再多弄几张冰箱票子？村主任只能跟小何商量，小何故意面露难色，但他答应一定帮村主任想办法。

第二天，小何立刻跟村主任打了电话，告诉他，已经帮他弄到了20张冰箱票；后来几次三番，村主任求助小何，而小何总能通过“上级领导”的关系帮村主任搞掂，最终，通过这种条件限制的策略，这个300户村民的大村，仅仅在一周之内就销售了212台冰箱……

小何带领区营销骨干如法炮制，迅速在全省各个县一个村一个村地推广摸彩促销，在春节前后的一个半月内，整个省区创造了连续销售5000多台冰箱的巨大业绩。促销活动大获成功，连总公司都搞不懂，在冰箱销售的淡季，他们区域的办事处竟然会有如此突出的销售业绩。

这种有点像“饥饿营销”的点子，现在好多企业都在模仿运用。譬如当初曲美减肥胶囊上市的时候，就足足空打了一个月的广告，造成很多女性去药店和商超保健品柜台询问有没有曲美减肥胶囊卖，结果，市场出现了强大的显性需求。

于是，一个月后，曲美在人民大会堂举行全国市场招商会，结果招商会成了区域代理权的“拍卖会”，因为同一地区来了多位要求代理的经销商，所以最终只能以销量任务报得高，愿意首付更多货款的经销商获得区域代理权，而曲美仅仅凭这么一次招商会，把一年几个亿的销售收入全部赚了回来！

但是，条件效应与饥饿营销还有所不同。所谓饥饿营销，是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感，但刻意的饥饿营销常常遭受消费者和社会的诟病。

苹果手机新品上市也会玩饥饿营销，而且每次新品上市总是会选择海外市场，大陆市场总是慢几个月，而且首批货的数量也不投充足，造成全球各销售点通宵排队抢购的情形。而大陆果粉也纷纷进军香港抢购，或者托香港的朋友代购……

小米手机也玩过类似饥饿营销的手段，在产品上市前大肆推广，上市了却只是销售一批货之后告罄，然后官网显示此款手机脱销，需要等待，后来被网友斥责故意为了营销而搞饥饿，导致对小米的饥饿营销定性为不道德和不尊重消费者。

其实很多消费品的促销活动，都可以运用饥饿营销方法来提升产品销售，当然并不仅仅是曲美这样财大气粗的企业会做。与饥饿营销相比，条件效应并不仅仅是制造饥饿这么简单，而是故意给顾客设置一定的购物门槛或者某种特殊的条件，使得顾客觉得自己的条件不够而无法购买，这远比简单的饥饿来的更有层次！

譬如2005年，我曾帮助一家电器品牌设计了这样一个“真情回馈10年老顾客”的促销活动，活动的创意是：老顾客只要将自己的产品拍成照片和显示购买日期的相关凭证就可以参与活动，每一位参加活动的老顾客就可以获得换购或者新购同品牌产品6折的优惠。

活动通过各种平面广告发出去之后，各专卖店确实迎来了不少客人光顾，有的真的拿着自己10年前购买的照片和凭证，享受到了实实在在的优惠折扣，而这个活动也影响到了正常购买的其他新客户，有新客户看着同样的产品，别人能享受到超低折扣而自己却不能，就问营业员，为何他们不能享受折扣呢？营业员告诉他们，说这是只给10年的老客户享受的折扣。

新客户非常羡慕这么低的折扣，所以会跟营业员厮磨希望能获得更多的优惠折扣，这时营业员往往会先稳住客户，然后佯装跟自己的上级领导打电话提出申请，打完电话才脸露喜色地告诉顾客说，费了九牛二虎之力终于为你弄到了一个老客户享受的特别折扣，但希望不要声张，被别人知道了也不好……

随后营业员就从口袋里掏出一张可以享受到特别折扣的10年老客户优惠券，连同产品销售单一起悄悄塞到顾客手里：去吧，你就凭这个票到收银处付款，你就能享受到特别折扣。新顾客感激不已，急忙去收银台付款，为自己能享受到只有10年老客户才能享受到的超低折扣而庆幸。

因为如果按照正常的降价或者优惠促销，顾客不会太在意，而我为这个促销活动的折扣设置了“10年”这个门槛后，新顾客就觉得自己不够条件，但通过与营业员的讨好和商讨后再获得这个优惠，对于顾客来说，却是意外的惊喜，同时对这个营业员也产生了巨大的好感。

事实上，这个营业员的口袋里装了满满一大沓这样的优惠券，因为营业员知道，真正的10年老客户其实并不太多，加上由于广告信息不能完全覆盖到每一个人，所以，干脆就拿这个优惠券，换一种紧俏的方式，兜售给新顾客，这样既促进了产品的销售，又让顾客的心里甜滋滋的。

运用故意设置的条件或者门槛进行营销的手法其实很多，关键在于策略的设计，如果你能像上面电器品牌那样，为一种策略设计一个高不可攀的门槛，然后又以一种偷偷摸摸的方式帮助顾客搞到这个原本没有条件享受到的待遇，那么，这个由门槛限制而产生的“条件效应”就会产生巨大的营销价值。

其实条件效应的关键就是设置门槛，让消费者在意识中感觉需要具备某种条件才能享受到诱人的利益。了解这个策略的关键要旨之后我们就不难去设计了，要看我们的产品是不是适合这样的策略，然后设计这样的策略会不会产生其他的后遗症，总之，我们要时刻想到消

费者的利益，而不是去欺骗消费者。

同样的策略可以玩出不一样的手法，这就是由我们的大脑思维所决定的，如果你缺乏思维能力而设计不出有创意的条件营销，那么，你很有可能花了钱却未必真的对产品销售有帮助，所以，对于企业营销人员来说，需要的是打破常规思维，运用横向思维进行创意设计，无论什么样的策略，哪怕是老掉牙的方法，也可以设计出新意来——营销的决胜，在于头脑而不是市场！

在几十年的营销生涯中，我遭遇过太多稀奇古怪的营销难题，从一开始机械地运用营销理论去解决难题，到后来凭借自己的思维破局来解决，这中间我至少有近20年的进步过程。但这样的营销经历也使我养成了用横向思维来解决各种营销难题的习惯。而有了这样的习惯，一切看上去奇怪的难题，只要能够找到问题的症结，解决起来也未必太难。

下面的惰性效应其实就是企业在日常营销中容易忽略掉的一个现象。不要以为我们的产品销售下降是因为产品质量和竞争激烈所致，仔细看看，消费者购买我们的产品，是不是需要付出其他不必要的时间和精力？如果是，那你必须要用惰性效应来对照着解决了！