情景再现：

你拜访某终端，伙计们忙忙碌碌的，看着生意还不错，可和老板介绍后，老板说：这些车子大都是来保养的，换机油的不多，润滑油的换油周期越来越长，不好卖了。

情景分析：

1、现在几乎所有的润滑油企业，都在不断推广超长周期的润滑油，进入了数字竞赛阶段；

2、车主对油不懂，只希望能省心；

3、产品同质化，销售瓶颈开始出现。

解决要点：

1、好的产品，不仅仅是等级高，换油周期长，而是真正满足用户的需求；

2、我们习惯上是给客户卖产品，而不是让客户想买你的产品；

3、机油不是我们卖出去的，是用户买走的。

异议解答：

1、说的是啊，现在产品不断升级，质量越来越好，以前五六千公里就换次油，现在一万，甚至一万五，确实难卖了。可你是否发现，我们都是在强调机油多好多棒，但很少关心车主想要的是什么。刚才，我和一个车主聊天，他就说自己不怎么懂油，每次都要记着什么时候来换油，挺麻烦的。所以，我们推出了这样的产品，“一年只换一次”的油品，你看，包装桶上的这个标签，是可以撕下来的，贴在仪表盘边上，不仅好看，还可以提醒车主什么时候来换油；

2、润滑油品质确实在不断提升，有人说，现在的机油质量都“过剩”了，就像手机一样，这两年买的手机，性能足够了，没必要再换新的。润滑油在宣传上，都在强调周期，对于用户，换油周期长有什么好处，合成油为什么好，其实都没有说明白，你看，这是我们的宣传，“4万公里不换油，省下时间陪家人”，就是考虑到跑长途的司机，几乎没时间陪伴家人，打感情牌，很容易引起司机的共鸣的；

3、大家都是说自己如何好，可谁有时间给一个一个的车主介绍呢？说句不好听的话，这是“意淫”，你看我们的产品：“如新”，立即就能想到能让发动机如同新的一样；再看这个，“畅启动”，谁都明白容易启动。我们的产品，都是从用户角度去考虑，能给客户什么好处，这样的产品，自然好卖了；

4、大家都遇到了这样的问题，这个时候，就看谁能想出新点子，新方法。你知道，我们大部分都有贪小便宜的心理，很多超市，就用这个来吸引顾客，我们打算，买机油，送“便携运动水壶”，就是这样漂亮、轻便的水壶，来吸引大家购买，刚才我也给司机看了，他们挺心动的，你看我们就合作推广下？

应对雷区：

1、不好卖，是你不想办法。

客户赚钱的途径很多，没有义务推广你的机油；

2、是难卖，所以，我们也在想办法。

这不是给客户说：我也没办法；

3、我们的机油，比别的牌子换油周期更长，客户一定会选我们的。

仅仅比别人好是没用的，现在连苹果的XS都卖不动了。