随着终端联盟促销活动的泛滥，很多经销商发现自己虽然业绩整体还不错，但是盈利实在不好说，参与“砍价”都是赔本赚吆喝。不少业主现场下单很积极，但退起单来也毫不手软，他们常常是见单就下，同品类也“通吃”，回到家后再比较筛选，退单多则是必然的。与此同时高端市场的竞争反而不如中低端市场激烈，只要能够进入这个群体，不仅成交概率大增而且利润可观。作为高端品牌的门店导购员要考虑的是如何利用自己的品味与专业服务通过“正道经营”走进高端客户。那么，为什么目前大单成交难，原因是什么？

一、终端卖点提炼不精准，缺乏翻译

虽然各大厂家也在不断加强研发投入，但是产品的基础功能突破性不大。在这样的背景下各大品牌的卖点诉求呈现两个特点:第一是基础卖点延伸，第二是主打差异化情感。

在很多导购员看来，这些卖点都是华而不实，离客户需求太远，只要质量可靠、价格公道，终端就好卖！“产品性价比高”就是终端最大的卖点，其他的包装都是炒作概念。

客观上正是由于我们很多人对产品卖点的忽视，才让终端越来深陷价格促销的泥潭。试想连你自己都不相信、讲不出产品的卖点，还能说服消费者吗？产品缺乏卖点就会缺乏价值感，缺乏价值感打折再多，消费者也会觉得不值。

二、未把握大单销售本质，缺乏实操训练

随着人们生活水平的提高，对精神需求的追求已经超越产品使用功能本身，成为顾客选购商品的一个重要因素。产品背后联结的是顾客的生活，而每个人的生活都代表着不同的理念和方式，一个群体有一个群体的生活方式，高端产品之所以单值高是因为它代表着一种高贵的生活方式！

如果终端销售人员能够将产品背后的话术与顾客的生活结合起来，引起顾客情感上的共鸣，则在销售中的效果无疑远远超越只是针对产品本身的销售。这就是文化营销。所以要提高高端产品提升单值销售必须把握四大成功销售本质！

（1）不卖产品卖生活方式。现在市场上的产品品牌非常多，产品之间的竞争也非常激烈，单纯卖产品已经不能具有很强的竞争力了。在卖产品时，让顾客知道使用了这款产品之后，他会有一种什么样的生活经验，这样的销售方式越来越被消费者所接受。

（2）不卖产品卖品牌故事。一款产品，人们只会从其材质、色彩、设计和工艺上去评价。但是，缺乏灵魂与内涵的产品即使设计再美，也难以深入人心，难以让顾客在情感上产生的共鸣。聪明的导购员懂得将产品及其品牌背后的人文风采变成故事与客户沟通，使产品与品牌变得鲜活而有感染力。

（3）不卖产品卖设计理念。设计理念是设计师在对某款产品进行完整构思过程中所确立的主导思想，它赋予产品以文化内涵和艺术特征。好的设计理念至关重要，它不仅是设计的精髓所在，而且能令作品具有个性化、专业化，与众不同。

（4）不卖产品卖服务感受。买房子，做装修，特别是第一套房，对所有人来讲，都是人生中的一件大事。装修过程中的好事与坏事、高兴事与烦心事，都会成为人生当中的重要记忆，但身处装修过程中的所有过来人都会有一个共同的感受就是：苦、累、烦，而选购材料，与装修公司、与销售人员斗智斗勇，更是烦上加烦。所以，普通销售人员只是发现顾客的需求，而优秀的销售人员则是为顾客创造愉快、独特的选购体验，他们之间的胜负不言而喻。

三、异议解答缺乏汇总设计后的解答

在销售动作分解中，异议解答与逼单促成要一气呵成，但很多导购员拖泥带水，一味停留在对客户的异议处理解答中，忽视及时逼单，导致对客户异议处理效果不佳。

为什么现在的消费者那么喜欢砍价会、聚划算之类的活动？因为人聚的越多，气场越旺，消费者的异议往往就被这种热销氛围瓦解。促销活动中的优惠就是一种逼单策略，在日常的终端销售中，要时刻掌握运用各种逼单手段，平时要对客户的异议进行收集分类，然后做成示范话术。

四、售前售中售后服务承诺缺炒作

大大的承诺是广告的灵魂，尤其对终端销售来讲，如今已是一个服务承诺营销的时代。敢不敢提出更高的服务承诺并形成一种良性循环，不断提高顾客的满意度是能否实现品牌差别化竞争优势的关键。

所谓服务承诺就是要从顾客的角度找出顾客真正关心的利益点，并把它作为承诺点，成为销售诉求的第一目标，做同行不愿做、同行没想到、同行做不到的顾客回报。

但是目前很多终端门店仅仅把服务承诺视为一句口号，停留在形式，甚至是权宜的促销手段。“一言既出，驷马难追”做好服务承诺不仅是对外的诉求，更应有一套内部服务承诺保证体系，形成内部承诺机制，才能取得应有的效果。