桂花是K药店的店员，那天，一位穿着华丽的女士进店就大声说道：“有野山参吗？”这种在我们药店人都认为是“陈列品”的商品居然被点名了，太好了，桂花小跑步迎上前去。

经过问询之后，得知这个顾客以前也买过这类商品，压根就不在乎价格，只问产地等，最后拿了两支野山参，这对于桂花来说，是首次做这么大的生意，无法不激动。

正准备带顾客去收银台付钱，顾客问了一句：“你们没有外包装袋吗？”“有的!”说完，桂花从下面柜子里拿出了配套的礼袋，但是，可能因为好长时间都没有用过，上面落了些灰尘，而且边上破了一些，显得有些旧了，顾客看了之后说：“换一个新的吧？我这可是送人的。”桂花一边点头，一边着急了，因为店里面就两个配套的袋子，没有多余的，找来找去没有找着，最后用另外一个品牌的袋子，顾客看了说：“这也不太配呀？”

桂花说：“其实，都是红色的，而且也看不太出来，大小倒正好，送人也不会有问题的，要不这样，两个袋子都换成这种的，这样的话，就是一样的了……”

那位女士看了看手机，可能也没有时间去别的地方了，就说：“好吧好吧，快点吧，早知道这样，我就去别的地方买了。”桂花听明白了这句话的意思，接着说到：“产品您放心，另外，正好今天也有活动，送您一份礼品……”顾客也没再说什么，付完钱走了。

顾客走后，桂花这才松了口气，心里尚且有“余悸”，差点就做不成了。看来，这个高档产品的生意，也真不是那么好做的。

在桂花的这笔单中，我们看到了贵细药材顾客什么样的心理呢?

一、高端背后的细节苛求。这类顾客，购买贵细商品，送礼的占一部分，所以，对于包装的要求会更严苛。

与我们贵细商品陈列的形象柜一样，显得高端大气上档次，对应的心理需求是追求完美，希望被重视，显得尊贵等。

这些需求，或许我们都可以纳入到高端消费层级。

二、追求中药饮片的正宗“味道”。与购买成品中成药的顾客不同，购买贵细药材的顾客似乎有些独特的“天然药材”情结，觉得还是自己来煲汤或是泡中药喝更是在用中药，吃药片，即使是中成药，那似乎也有点儿不正宗。

背后的心理，还与对成药经加工过，有效成分是否会打折等思考相关。

三、买的是贵细药材令人心动的“效果”。一般来说，在我们门店销售的贵细药材，都有着神秘的元素，不论是冬虫夏草，还是人参、鹿茸、燕窝等，都会让人产生有着独特的作用，会起到“妙手回春”效果的感觉。顾客买这些产品，其实，也充满了期待。

既然如此，那么，我们在销售的时候该怎样让这些令人心动的产品更容易成交呢？

一、说明产品的不一般。贵细药材的不同之处，便是在于其“贵”，当我们在销售时，对产品的级别与产地要有清晰的勾勒，同时，对于贵细药材本身的独特之处也要再次说明，不论是从其功效，还是其生长过程的特别等，这些不同，都会赋予产品更高价值，让顾客对于价格不那么在意。

二、对比法让顾客看见。好药材看得见，可以直接将产品对比的特点告诉顾客，比如野山参的“珍珠须”等。冬虫夏草也有级别的不同，可以直接让顾客对比分辨出来。

三、强调中药饮片的真正“地道”。与滋补类中成药比，使用时，中成药确实更方便，但是中药饮片的魅力正在于其“麻烦”之处，自己来选择怎样使用，当然，其实也不麻烦，比如说，人参切片泡水喝，也很简单等。

更重要的是，用中药饮片，才是真正用中药。

来看看门店现场话术：

1、“您也知道，这些都是贵细药材，很不一样的，从古到今，都有人在用，效果也是被公认的。”

2、“您可以看一下，这里有好几种冬虫夏草，价格不一样，您也是在行的，您一看就可以看得出差别来。”

3、“自己用中药，更放心，有效成份也更多，花这个钱也是值得的。”

买贵细药材，言谈举止间也要透出一些不同凡响来，这样，也会令顾客觉得与传统的中医精髓博大精深有着千丝万缕的联系，或许更能打动顾客。当然，可要记住桂花例子中的教训，莫因一个纸袋而丢了一笔大单。