铺货拜访卡（如表3-4所示）是流通门店最终的工具之一，可以单独设计使用，也可以与门店订货等工作复合成一张表使用（对终端门店采用精耕模式）。

包含门店级别设置、门店客情级别设置、门店铺货统计三项功能。

表3-4 铺货拜访卡

一、铺货拜访卡制作

经销商运作的品牌繁多、品项繁多，经销商业务员很难以对某一个品牌的所有产品都能做到熟悉和关注。因此，公司必须对产品在经销商管辖区域的市场表现作出管理。

第一步：从经销商的系统中导出其近1个月数据数据。实在没系统，手工统计1个月数据。

第二步：铺货拜访卡制作时最大的问题就是，如何快速将每个店的产品明细整理成卡中所列模式。

通过EXCEL的公式技能，逐步转换导出此格式。

第三步：填写店级别与客情级别。

客情分级的填写方法：

·可以根据销售额来填写客户级别，定出级别标准。

·客情级别，这个只能由业务员主观填写。

·切记发给经销商或其业务让其自行去写，没有人会认真写的。

·方法：拿着表，经销商也要参与会议，让业务员填写一下每家店的级别和客情。

话术：客户级别，根据既定标准，××万和××平方米的门店就写A，××万××平方米的门店就写B，××万××平方米的门店就写C，这个不用犹豫。

客情，你觉得好的就写A，你觉得不好的就写C，中间的没感觉的就写B。

实事求是，不用造假，因为下一步，这个表会用于公司投入团队来做陈列之用。客情“好”填写成“不好”，那么你的店就会被少做陈列，业绩上不去，你吃亏。客情“不好”，填写成“好”，沟通时就会麻烦。

第四步：填写路序号，按照路序号排序。

二、运用铺货拜访卡管理日常铺货

铺货分为日常渗透式铺货和集中铺货两大方式。铺货拜访卡是渗透式铺货的管理核心工具之一。经销商与其销售团队之间就铺货来说，很多时候沟通是极其困难的。

非量化传统沟通方式如下：

老板：“××产品大家本月要铺好货。”

业务：“老板，铺货，每天拜访那么多家店，还有那么多事，订单得总催，哪有时间铺货？”

老板：“废什么话，业务员不铺货，还做什么？”

一个月下来。

老板：“铺了多少家？”

业务A：“我5家，其他门店不要产品。”

业务B：“我4家，其他门店确实不要。”

……

老板：“加起来也够20家了，能交差了。”

老板：“这个月一共铺了30多家，废了九牛二虎之力，确实难铺，咱家产品别人不认，你看怎么办？你得多给点政策支持。”

一般经销商在铺货安排时，强调“××公司××产品大家去铺好货”。而业务员的反应是，每天考核我跑多少家，理多少货，引多少单，哪有时间给你铺货，所以不铺。哪怕嘴上答应了，也没实际效果。

这是非量化沟通的恶果，量化沟通可以做到难度沟通、可行性沟通。

使用铺货拜访卡，可以做到量化沟通。

铺货拜访卡上清晰的写着哪个产品在哪家店里存在着，哪些产品没有。门店的客情等级很清晰的表明了难易度。

老板：“来，看一下你这周的产品表现，这么多空白店，客情也不错，本周1天补铺3家怎么样？

业务：“太难了！”

老板：“1天2家呢？”

业务：“也难。”

老板：“1天1家呢?”

业务：“没问题。”

老板：“好，来吧，卡上的对应产品空白处，画对号。”

画完对号，业务员在每天出货前，根据路序号，可以提前安排样品、海报、爆炸卡、价格签、赠品等。

业务员在进店前，查看这张表时，会发现显眼的对号，从而入店前准备好铺货用具。铺货完毕，就把“对号”改为“1” ，并特别标注。

管理者每天查看减对号，检查工作执行，这就是渗透铺货的“管理者划对号，业务员减对号”。

渗透式铺货的效果如何呢？

每个业务员最低1天1家，每周6家。那么5个业务员就是每周30家。每个月就是120家！每天2家，就是240家！

销售额，也可以依此类推计算。

三、提高客情的工具

铺货拜访卡是客户关系管理的核心工具之一，铺货拜访卡可以用于有计划地提高客情。

非量化的传统沟通方式如下：

老板：“××产品大家本月提高自己的门店客情啊。”

业务：“老板，铺货，每天拜访那么多家店，还有那么多事，订单得总催，哪有时间提客情？”

老板：“废什么话，业务员不客情，还做什么？”

接下来一堆关于业务要做客情的心情鸡汤。

一个月后……

老板：“多少家客情好转了。”

业务A：“我5家。”编一通说辞。

业务B：“我4家。”编一通说辞。

老板：“加起来也够20家了，还不错。”

有效果吗？很难说有效果，因为你可能永远难弄不清楚哪些客户客情好、哪些不好。

动用铺货统计表的量化沟通方式：

客户关系管理就是客情级别提升的管理，既然业务员都已经在图上标注了客情的ABC，那么公司整体客情的关系好坏一目了然了。

老板：“本月你的客情关系可以提升几户？由B到A的几户？由C到B的几户？（以月度为管理）10户怎么样？”

业务：“10户难度大了。”

老板：“5户吧，为什么5户呢？每周每天一条线，每周6天，每天集中攻一户，每户服务多加30分钟至1个小时，难度不小。一个月下来这样就有4次接触，4次应该差不多了吧。这样是6户，给你定5户。”

业务：“5户差不多。”

老板：“这样，每户给你准备××礼物，你可以领用每户1个，6个怎么样？”

业务：“好。”