（一）核心框架与内容

本书围绕渠道管理全流程展开，共分为七章：

渠道规划与设计：详解如何基于客户采购方式、产品特性等因素设计 “低成本高覆盖低冲突” 的渠道模式。

渠道成员的选择与考察：提出 “理念一致 + 实力匹配” 的选择标准，分析大企业与小企业的差异化策略。

渠道成员的谈判与签约：涵盖签约前的价值说服、签约要点（如沟通备忘录、高层介入）及风险控制（如独家代理条款设计）。

厂家的日常拜访活动：强调赋能的重要性，包括市场支持、培训、库存监督等具体工作方法。

渠道的激励政策：详细拆解价格、返利、信用、区域四大政策的设计逻辑与实操案例，避免 “唯销量论” 的短视激励。

渠道冲突管理：分类解析垂直冲突与水平冲突的成因，提供报备授权、价格管控、串货处罚等具体解决方案。

渠道的评估与调整：建立定量与定性结合的评估体系，指导厂家动态优化渠道结构与合作政策。