在搭建新零售的过程中，用户激励的设立会跟随业务的发展而调整。从拉新、转化到复购和流失防御这条主线来看，我们列举几个核心需求：

1.新客控制CAC，理想LTV/CAC≥1

业务前期的拉新获客是我们应用激励的第一步，对于新客本身的转化而言，我们需要投入新客礼包+拳头商品+免邮券组合引导转化确保首单。LTV需要经过3~4周的时间看反馈数据来预估，同样也能作为CAC的目标值来不断调整券包和商品成本，这个阶段通常是平台拉种子用户的关键期。

2.老带新/新带新，确保LTV/CAC>1

在拉新获客过程中，我们经常用到的激励方式就是利用现金让老用户A和新用户B，去主动拉更多的新用户C，不但C用户可以享受到新人礼包，且A用户还能享受到一笔佣金。这也是大多数平台引用的“好友推荐”。这个阶段业务在市场内已经有一定认知，新人礼包和佣金的综合成本务必要小于LTV，确保新用户能产生>成本的价值，业务才有盈利。

3.老客复购按用户特征设置激励规则

给老用户或者高频用户在支付后发放复购券，激励刺激复购。关键点在于我们需要根据消费者购物频率和偏好合理设置激励规则。

高频生鲜用户，我们在支付成功后，返1~2张49元门槛的8.5折券，并且有效期在两天内；洗护品类的用户，我们在支付成功后，则返1~2张89元门槛的8折券，2周有效期，如濒临过期还未使用，微信服务通知会主动触达，给用户提醒回流核销。

4.生命周期有限，合理激励流失用户

流失用户对于平台而言在所难免，除了不断输入新客外，还可以重点激励原核心S级用户。这部分用户仍然有强高频的购物需求，只是他们都“被转向”竞品平台享受新人福利。这时候的激励需要从VIP化入手，满足他们在平台的成就感和特殊感。

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