河北某区域性酒厂，早年的销售业绩刚刚能够维持生存。随着行业的变革和调整，此酒厂面临销售业绩及利润严重下滑的问题，也就是这时企业开始谋求转型，进入了直销领域。下面我们来看一看这家区域性酒企的直销是怎么做的。

1.会员制直销模式解析

酒企在某一市场成立分支机构（办事处），由办事处负责人来发展消费者到酒企入会员，通过给予会员的货物返利、月度积分返利、推介分红、市场分红、月度提成来发展会员的方式直销卖酒。

会员制就是消费者通过选购（购买酒企）该酒企380元的白酒产品就可以注册成为会员，消费者成为该酒企会员之后，消费者再购买酒企的产品时给予消费者货物（白酒）返利和月度积分现金返利。而会员在发展下线会员的时候，酒企就会给予会员推介分红和市场分红、月度提成，让发展下线的人有钱赚。

（1）开通会员后再次消费给予货物现返政策。如果消费者注册的是一个会员号码，再来买酒（第二次或者以后来买酒），消费者花100元，酒企额外送22元的酒，消费者得到122元的酒。如果消费者注册了两个以上的会员号码，再来买酒，消费者花100元，酒企额外送44元的酒，消费者得到144元的酒。货物返利一次性给予消费者，让消费者购买产品得到实惠。

（2）发展下线会员给予市场分红和推介分红。直接上线把推荐加入的会员划分为两个群体报给酒企负责人，将两个群体拟定为两个市场，每个市场中所有会员加盟时购买产品的金额就是本市场的销售业绩，以两个市场中业绩较小的数额提取10%给推介人做市场分红。酒企按直接推荐人所得市场分红为基数，再额外奖励推介人市场分红的50%作为推荐分红。分红额度上限标准：市场分红+推荐分红≤800元/天。

（3）会员的月度积分返利及级别规划。会员的月度积分返利是以会员下线和会员本身二次购买或者多次购买酒企白酒产品的金额计算。以100元为计算标准，每累计消费100元，酒企给予积分66分，根据会员下线团队重复消费额做业绩累积积分。具体级别的晋升根据会员下线和会员本身月度积分的数量进行升级，会员的级别从会员1级到会员2级，再到会员3级、会员4级，然后是主任、经理、总监逐级晋升，职级只升不降。月度返利对应着相应职级，具体返利如表3-1所示。

表3-1会员的月度积分返利及级别规划

（4）月度提成制度。随着会员的下线团队的扩大和发展，积分的额度越来越高，他的职级会越来越高。当会员的级别升到业务经理以后，业务经理可以获取下线四个级别所有人当月消费业绩的销售提成。具体提成比例为：提取会员1级整体销售额的9%、提取会员2级销售额的7%、提取会员3级销售额的7%、提取会员4级销售额的7%。当会员的级别升级到业务总监以后，他可以延伸获取业务主任1%、业务经理1%和下线平级的业务总监1%的提成。

2.产品线策略

流水线的价格体系设计，多度数多产品线组合售卖。某品牌酒将酒的度数设计为38度、41度、42度、52度四个度数。价格体系的设计上分别有10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶、25元/瓶、27元/瓶、30元/瓶、50元/瓶、60元/瓶、65元/瓶、95元/瓶、130元/瓶、240元/瓶、480元/瓶等，以及还有组合套装，380元/套、760元/套、2280元/套，产品的定位囊括高档、中档、低档，这样消费者的选择面就比较宽，整体产品线的策略方向就是在不同区域市场适应不同消费人群的消费需求。

3.组织策略

聘请专业的直销企业团队合作。由于这家酒企对直销的专业度不高，没有经验，因此聘请了某直销公司的专业客户总监来协助，指导直销模式的转型（从模式的设计、政策的制定、企业文化的梳理、品牌文化的梳理、团队的组建和培训、团队的管理和输出等方面全程指导来帮助企业完成直销模式的转型）。

4.企业形象和文化打造

尤其是直销行业，企业文化和企业形象是保证企业长期稳健发展的关键性因素。需要从企业文化、企业形象、团队文化等方面贯穿，一方面优秀的企业文化可以提高企业和团队之间的凝聚力和归属感；另一方面良好的企业文化和形象可以提高消费者的信任度，在消费者心中留下较好的口碑。直销行业主要是人与人进行口碑相传，企业与品牌有好的口碑，才能得到消费者的青睐。

该酒企为了进入直销领域，前期投入了大量的资金，将企业的硬件设施做了重新规划，将整个厂区规划成“文化产业园区”，整个“文化产业园区”包括生产厂区、酒店、公寓、别墅、书画院、民俗生活馆、酒文化长廊等，通过整个园区的规划来打造企业的整体形象和企业文化。

5.邀请消费者组团到企业参观游玩，听专业人士培训（洗脑）

各地区的分支机构可以邀请意向加入会员的消费者免费到酒厂旅游和参观，每个团不得超过30人。酒企提前规划好参观游玩的路线和培训讲解的老师，通过酒企文化产业园区整体形象的输出来激发目标群体的信任，结合专业老师的培训（利益的诱惑、模式的解析）让消费者更加冲动，同时在酒企的培训现场加入会员有额外的奖励政策，这样一系列的动作下来，前去酒企参观的意向人群就变成了会员。

以上为某区域性酒企的直销模式浅析，其通过这种模式实现了短期的业绩和利润提升。