蓦然回首，2016年已过去大半，回想这200多个日日夜夜的心绪起起落落，却都只和一个主题有关——“中小微工业品企业转型升级”。

此刻的心情，忧喜参半——

忧的是全球经济下行、中国经济新常态下，为数众多的中小微工业品企业尚在转型升级的泥淖中挣扎——前路看不到希望、战略方向不清晰、骨干人才顶不上、内部管理粗放、产品同质化严重、各种成本高企……重重压力之下，许多企业家昼思夜想的不是如何让企业进一步发展，而是这条实业之路究竟还走不走得通？

喜的是经过半年的摸爬滚打、实践和死磕，我们以用户的真实需求为原点，以企业可持续发展为依归，在多家中小微工业品企业转型升级咨询和培训服务的过程中，形成了一套切实可行、被实际成果验证了的专门解决中小微工业品企业转型升级问题的最佳解决方案——原点战略市场运营体系。

这种解决方案不仅适用于中小微制造业企业转型升级，还适用于中小微贸易型工业品企业。

2016年3月，上海一家主要代理德国高端工业胶黏剂的工业品贸易型企业找到我们。作为国际知名品牌的代理商，以往的生意其实可以用“风光”来形容，技术的垄断性+品牌的影响力，使其几乎不用花太多力气就可以旱涝保收，过上安稳日子。但从2014年开始，形势越来越不妙了，不仅高端品牌间的竞争日益加剧，国产同类产品的品质也越来越能实现大部分替代，产品同质化背景下的价格战频频爆发。更糟糕的是：作为大品牌的渠道商，“外战”刺刀见红的同时，“内战”也时有发生——不仅相邻区域或近似产品线代理商之间渠道冲突时有发生，就是背后的“靠山”，也在巨大的市场竞争压力下，变得越来越“唯利是图”了。

原本高枕无忧的好日子眼看就要到头了，未来的出路在哪里？到底怎么经营才能让贸易企业不至于两头受“夹板气”——供应商施加的业绩压力越来越大，客户方对价格和服务的要求也越来越苛刻。2016年，经过为期4个月的共同努力，我们不仅帮这家企业重新定位了价值链上的“价值点”，还以此为原点，导入了原点战略市场运营体系，使其从公司高层到基层员工，明确和统一了企业长期发展定位和未来三年的发展目标，并从战略层、方法策略层、执行层、学习与成长层，层层分解、逐个立项，落实到公司全体员工的具体工作中，并生成可见和量化成果。

原点战略市场运营体系示意图

实践证明：原点战略市场运营体系的导入，圆满解决了这家工业品贸易企业的转型升级问题。

首先，这家公司原有的盈利模式可以用“倒买倒卖”来形容：主要依靠创始人职场发展期所积累的品牌供应商资源，低价买入，再广泛撒网，寻找潜在需求客户信息，上门推销并长期维持供货。因为国际品牌的技术壁垒较高，一旦供货关系形成，除非客户生产工艺发生改变，一般不用担心其换产品。因此，其依靠信息不对称、渠道不对称所获得的独占优势是其价值链上的核心价值点。但随着互联网信息革命浪潮的到来，这种不对称壁垒越来越低，就导致其“可替代性”大大增加，获利能力大幅削弱。

竞争格局示意图

显而易见，这家贸易型工业品企业转型的关键是找到新的“不可替代性”。根据咨询项目深度诊断阶段内外部调研所掌握的信息和资源，经过专家论证及与高层间的反复沟通，确立了转型的方向：由单纯“倒买倒卖”的贸易型企业转型为能够根据目标用户真实需求定制解决方案的技术专家型企业，从而在产业价值链上明确自己的定位、增加企业的存在感，让公司实现可持续盈利。

其次，这家公司之所以找到我们，还有一个很重要的原因——老板觉得太累了，经济环境压力增大的情况下，几乎都到了“崩溃的边缘”（引用原话）。公司业务人员也不算少，但老板自己的年销售额占了大半，想授权、想放手，一是不敢太冒失，二是确实没有可用之才。简单说就是老板养着全公司。总结一下就是“老板+一群助理”的集权式管理模式。访谈过程中，老板也非常诚恳：信任授权、流程优化、KPI考核……公司其实也是想尽办法希望让整个团队动起来，做公司十多年了，老板对再赚很多钱也没有太强烈的欲望，只想好好经营，让这个事业有发展、有未来，让跟随自己打拼多年的兄弟姐妹们有更好的将来……

原点战略市场运营体系的长处恰恰就在于其系统性——将以往靠碎片经验粗放式管理的企业升级为靠系统精细化管理的新型企业，使中小微工业品企业从当前“个体老板+一群助理”的集中化管理模式，升级到“舵手型老板把握方向+骨干团队群策群力”的去中心化管理模式，以业绩可持续增长为导向，全员激励，让该公司成为所有公司成员事业和个人梦想的最佳载体。

2016年上半年，在天津也有一个类似的咨询实践案例：主要产品是工业铝型材，导入原点战略市场运营体系后，把原来要做工业铝型材行业领导者的战略目标调整为成为工业铝型材集成服务专家，让战略落地成为可能。随着战略目标的层层分解，也让骨干员工跟上了老板的步伐……

未来，中小微工业品企业将因为原点战略市场运营体系的诞生而绝地重生，我们有信心。

杜忠，天津大学MBA、某外企市场部经理，致力于对工业品销售技能提升、工业品销售团队管理、工业品市场团队管理及工业品市场营销体系构建的探索和研究，对国产工业品和进口产品的优劣势对比、销售和渠道管理的不同思路和方法、市场推广和品牌塑造的不同理念和手段有深刻的认知和扎实的一线实战经验。

著有《工业品市场部实战全指导》等。