相信很多营销经理心里都非常清楚，任何社会关系都有可能被用尽的时候，靠机会开展的业务也都具有随时消失的危险。相信很多营销经理也都非常明白，自己的营销方式必须由过去被动的“找关系”、“靠关系”，转变为现在和将来主动的“形成关系”、“建立关系”。因为只有这样，才能使市场的主动权牢牢地掌握在自己手里；因为那些机会或关系都是被动的，而营销的目的就是使企业的产品或服务具有造血功能，要化被动为主动。

可是，他们还是有很多现实的困惑：我们的客户到底在哪里？为什么营销人员老是搞不定客户？为什么有些客户来了又走了……。因此，还有不少营销经理将这些问题统统归结为客户和市场等客观因素，常叹市场无法预测，客户喜好无法琢磨。

这种看法对错与否，我们姑且不论，不妨先来看下面这两个案例。

案例一、我们的销售怎么了？

万继公司专门生产超薄喇叭、耳机、平板音箱等产品,并广泛配套于手机、无绳电话、复读机、音响、电子字典及记事本、手提电脑等，其产品因质量好而受客户欢迎。公司请广告公司设计了很好的产品广告，并刊登在行业刊物上，很多客户都是看了广告后主动找上门的。公司的4个业务员的主要工作是接电话、跟单、与客户沟通。因此，2000年以前公司的业务稳定，每年都有几千万的进帐。但是，2000年后，随着竞争对手的增多和广告效果的减弱，主动找上门的客户越来越少。因为老客户的产品转型以及竞争对手的加入，该公司的市场份额大幅下降，业务时好时坏。为此，公司业务员增加到13个，并规定他们每天每人至少要打8个电话，要积极上门拜访与客户沟通；同时，公司也建立了网站，不定期地投放一些广告。可这些行动并未给公司带来喜悦，现仍处在长不大的尴尬而艰难的时期。

案例二、只要用户同意就行？！

2004年2月初，湖南长沙科力远公司在深圳举行的营销会议上，董事长要求营销人员把所遇到的问题和困难说出来。小张是负责广东地区的业务代表，他说有个准客户叫奥迪玩具，是中国最大的玩具厂家，他跟奥迪玩具公司谈了有2年了，科力远的电池也早就通过了奥迪质量部门的检测，奥迪的总经理也没有意见。但是，奥迪一直没有订科力远的货，奥迪的负责人说只要他们的客户同意用科力远的电池就行。而小张认为这很难办，因为他无法去太多地去了解奥迪的客户，也不知道要对奥迪的那些客户做些什么，凭感觉很难做。

这是我们在咨询中遇到的真实案例。应该说，万继公司针在业务方面采取了一些措施，如增加业务人员并明确其工作，拓宽信息传播渠道等，可这几味常规的“药方”并未凑效；而科力远公司的营销人员也正如足球前锋欠缺“临门一脚”工夫一样，足球虽然到了对方前场，在对方球门前盘带了很久，可始终没有射门进球。

其实，这些现象并非只有这两家存在，很多企业也在苦恼着同样的问题。归纳起来，问题无非有三：一是我们没有联系上客户或客户不知道我们；二是与客户联系和沟通了，却不买我们的产品；找到了客户或客户找上门，自己的人员却搞不掂；三是客户买过或使用了产品后，而不愿再继续购买或合作。

在后来的深入调研中我们发现，造成这些问题的根本原因，是这些企业缺乏一个明晰明确的业务模式，而又具体表现为三个关键问题：企业不知道到哪里寻找客户或让客户知道我们；企业不知道如何使潜在客户信服；企业不知道如何达成客户满意。针对这三个关键问题，我们创新地提出了3D业务模式（如图3-1所），基本上能很好地、有效地解决上述问题。

揭开3D业务模式的面纱，其核心思路非常简单且实用，就是企业在营销中要走好关键三步：做到——保证企业有充足稳定的信息来源；做实——将每个业务机会变成实实在在的业务；做好——通过客户满意形成业务链。

图3-1、3D业务模式模型

也就是说，企业除了应有丰富的信息来源和信息处理流程外，还应有一套规范化的业务交易方式，使那些找上门来的客户不会轻易地溜走。而3D业务模式的目的，就是从营销系统的高度来分析关键成功因素，使营销业务规范化、流程化，建立有保障的业务体系！