曾经有人问李嘉诚地产经营的成功秘诀是什么，李嘉诚说：“地段、地段、还是地段！”地段决定人口流量和人口类型，也决定了该地的地产价值及未来升值空间。

如果说商品在终端的陈列位置相当于地产的地段概念，那么商品在终端的动销秘诀也是“地段、地段、还是地段！”

研究表明，终端位置对动销起着至关重要的作用，终端位置的改变能带来20%—30%的销量变化，即好的终端位置能使销量提升20%~30%，所以要想提高产品的动销率，就要想尽办法占领终端的最佳位置。

终端的最佳位置，就像房间的窗口，人还没进门，就可以先从窗口看到房间里的物品，具有非常强的抢先展示作用。终端的最佳位置，其价值在于要让进入终端卖场的消费者在商品海洋的包围中一眼就能看见产品，因而终端的最佳位置也可以称之为终端窗口位。

认知心理学表明，人们通常会对第一眼看见的事物留下深刻印象。

1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现，刚出壳的小鹅会本能地跟随在它出生后第一眼看见的活动物体，比如，一只狗、一只猫或一只玩具鹅，一旦小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应，即使是面对自己的真正妈妈。

并且这种跟随反应是不可逆的，也就是说小鹅只会认第一眼看到的物体，而无视第二。这种现象被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”。

印刻效应同样适用于人类的认知行为，人们对第一印象会非常深刻，而对其后的印象逐次减弱。

第一印象作为最先输入认知系统的信息，比后面得到的信息更能牢固而持久地印刻在大脑之中，也会对其他信息产生阻隔和过滤作用，这就是“先入为主”带来的认知优势。

产品在终端的位抢的就是“先入为主”的第一眼位置，不管在货架上还是在特陈区，顺着消费者在终端卖场行走的路径，在其目光所到之处，产品要力争占领最容易被其第一眼看到的位置，这是终端制胜的第一步。

三、四线市场的批零兼营、BC超市等，都是六个核桃的主力销量终端，六个核桃通常会用堆箱形式占据店面门口位置，确保消费者进入店面第一眼看到产品。

然而，对以货架陈列为主的商品来说，与目标消费者视线平行或上下一架位置，都是属于容易被消费者第一眼看到的位置。

相关资料显示，在视线平视位置，商品被购买的概率为50%，在消费者头上和腰间位置，被购买概率为30%，而高于或低于视线之外的位置，被购买概率仅为15%。

终端的最佳位置，除了具有被消费者一眼看到的抢先展示作用外，还具有消费者伸手就能拿得到的便利性，即“触手可及”。

一般而言，除了非买不可的特殊产品，消费者不喜欢跳起来或弯下腰来拿产品，上跳或弯腰意味着他们需要付出一定体力，这是一种令人不舒服的购物体验，在潜意识里会抗拒与排斥，从而大大降低购买率。而触手可及的陈列位置，让消费者能轻松拿到商品，这种便利性带来的愉悦体验无疑会大大提高购买率。

对终端最佳位置的占领可以通过多点陈列的方式更好的实现，多点陈列打破了只在同品类区陈列的局限，从终端卖场的整体空间和消费者的购买路径及行为出发，设计商品的最佳陈列位置。

比如，在啤酒货架旁进行鸡翅、花生等佐酒食品的陈列，根据品类关联机会，让消费者购买A商品时，形成关联的B产品能抢先比同品类产品优先进入消费者眼中，获得购买机会。

收银台附近也是多点陈列的触手可及的最佳位置，在等候结账的过程中，无聊的顾客可能顺手就从陈列架上取下商品放在了购物篮里，这个位置不仅是让消费者能轻松拿到商品，还能最大限度的利用费者等位的空档时间，争取到最后的购买机会，对体积小的休闲食品、生活用品等随机性消费品而言，收银台附近是终端最佳位置的重要组成之一。

然而，不管在对终端管理规范的国际连锁商超，还是操作相对灵活的BC超市、批零兼营店，甚至是街边小店，作为优质资源，终端的最佳位置非常有限，甚至稀缺。因此，对终端最佳位置的争夺是企业要打的持久战，这意味着企业该投入的就必须投入，绝对不能轻易失去终端最佳位置的控制权，让竞争对手乘虚而入。

一旦失去最好的阵地，将会对动销产生极大的不良影响，这也是六个核桃、红牛、伊利、加多宝、可口可乐等畅销品牌长期要掌控的资源，即使产品已深入人心，也不会对占领终端最佳位置掉以轻心，因为竞争对手时刻在虎视眈眈地盯着这些优质资源，也因为当今消费者不再迷信品牌，只要不在他们的最佳视线内，也会忽略产品。例如，康师傅方便面对统一酸菜面实行货架封杀，消费者看不见统一酸菜面，转而选择康师傅的老坛酸菜面，统一因此受到极大的冲击，造成了巨大的市场损失。

让消费者一眼就能看见，伸手拿得到，对终端最佳位置的占据，是终端制胜的首要法则。