医药销售中，我们有很大的概率碰到“医药能人”，就是所谓的科班出身或者经验丰富的药店人。在业务谈判中，他们会用他们专业的知识来“击败”我们，分析我们产品的弱点来拒绝和我们的合作。如何应对这些能人，来促成我们和他之间的合作呢？

在和仁泰大药房谈判WFL时就确确实实碰到了这个问题。当时和业务员陆安一起随访和就地开发药店。走进仁泰大药房后，陆安按照我们制定的谈判流程和店老板吴经理谈着。吴老板说：“没有办法和你们合作，因为我们这边的消费能力有限，太贵，消费者消费不起。另外是你们这个是处方药，非要有处方才能销售。”并且通过药理知识和病理知识对我们的产品的做了“全面、科学”的分析，搞得我们业务员哑口无言，准备放弃，这时我接过了谈判的任务。

“吴经理，您的专业知识让我十分佩服，对于产品的理解，您在我之上。我想跟您再请教一下，您对我们这一类产品的认识。您是执业药师吧？”我面带微笑地说道。

“暂时不是，还在考试之中。”，吴老板回答道。

“那您一定是本专业出身的，要不然没有那么懂！”我带着佩服的语气说道。

“其实也不完全是，我以前是护士出身的，在诊所……”一下子她的话匣子就打开了，讲了她过去“辉煌”的职业经历。我又引导她，问是不是自己开诊所或开医院，是不是本地人，湖北的医药销售环境和北京什么不同等，大家一下子聊开了。

欢声笑语中一个多小时过去，最后，我又拉了回来，“吴老师，您看我们的WFL能不能和您合作？现在和您合作，我们公司奖励首次进货的客户N元。”说完我就把现金拿了出来！

“好，做，今天就报计划。”说着就把计划写到了计划本之上。

以一个“请教”开始，给客户一个面子，调整好了这个氛围，在以“老师”来称呼，有了这些满足感，陪她聊了个把小时，她不合作才怪！

赞美和请教，是我们建立客情的重要手段。每个人都希望得到别人的赞美，都喜欢做别人的老师。