要想让每个销售人员持续创造销冠业绩，企业首先要让普通销售人员具备销冠的能力。事实上，一部分优秀的企业家早已认识到销售人才培养的重要性，他们确信员工的能力是持续、本质改善业绩的关键核心点。为此，很多企业家已经投入了大量的时间和精力寻找各种方法来提升员工能力。

比如投入巨资对员工进行外训，把员工派出去学习或者请老师来公司授课。这种外训的形式课程现场互动氛围非常好，但员工得到的实际收获往往并不理想。

有一次我在沈阳一家四星级酒店的早餐区，看到很多年轻的女孩子，她们穿着工服，一看就是一个企业的销售人员集训。我就关注了一下她们的沟通内容，其中一个女孩子绘声绘色地复述了一遍昨天老师讲的笑话，逗得满桌子人哈哈大笑。我刻意下楼找了一下指示牌，上面写着某某品牌卫浴导购培训东北区沈阳站。在回去的路上我就思考，这些员工回去之后会总结老师讲的操作方法吗？会根据老师讲的内容联系工作进行落地吗？稍微有一定经验的人都知道，这样的员工一定是凤毛麟角。

基于这个假设，我们再来思考一下：这个企业每年在全国各个大区（东北区只是其中之一）的核心城市（沈阳只是东北区城市之一）进行一系列的导购培训，每次都是这样的流程和结果。一个企业把沈阳附近的导购都集中到沈阳的一个四星级酒店进行培训，请老师的费用也不低，而这些导购最关注的是老师讲的那个笑话。这个企业进行这样的投入，到底价值几何？

1.员工外训存在的两个问题

对员工进行外训存在两个问题，导致训练效果很难落地。

首先，授课老师讲的都是通用性的原理。

这样讲课的好处很明显，老师讲的东西永远都是对的，也很容易讲，但问题是需要员工自己进行转化。员工必须自己研究如何基于企业现状来落地，也就是将通用方法转变为符合企业现实状况的实际操作方法。现实是员工根本就不具备这种转化能力，别说多数企业的员工做不到，就连很多企业家自身也不具备这种转化能力。

其次，对于外训老师的评价方式只能以现场效果为主。

根本无法评价老师的课程是否真正推动了员工的成长。培训现场，学员的状态很好，对老师讲解的内容也很认可，企业就没有理由说外训老师讲得有问题。基于这样的评价标准，外训老师一定想尽办法在现场让学员认可，最简单的方法就是调动氛围、讲故事。这样的方式表象很喜人，实际上员工根本没有真实的收获。要想让员工有收获，讲的东西就要具体，听起来就很枯燥，员工就会不开心，外训老师得到的评价就不好。外训老师为了得到良好的口碑，一般不会这么做。

其实，很多企业家在内心都是基于员工成长的结果来评价外训老师的。但由于没有可用的评价标准，只能通过结果来定义外训老师的培训效果。当评价结果达成共识的时候，外训老师早已收钱走人了，多数企业只能接受现实。经过几次这样的教训以后，大家就不愿意参加外训了。甚至我在某些区域听到企业高管讲“防火、防盗、防陪训”，这真是培训业的悲哀。

事实上，企业家适当参加一些培训，接触一下前沿的理念和资讯，了解一下最新的管理理念和模式，是很有必要的。但让一线员工接触这样的外训，价值确实有限。

通过外训学到的方法如果与实际工作中的操作细节不能直接关联，那么员工根本就不会有收获；学不到实际的方法，也就根本学不会，更不可能实际应用，这就直接导致企业家花了很多钱，又浪费了时间，然后没有得到任何实际效果。

2.传帮带的内训效果也不佳

既然外训不行，那就内训吧，于是就让销冠对其他员工进行传、帮、带，老带新等，但实际上销冠是基于个人能力特质和客户状况总结出来的经验和下意识的现场反应，这只能称为案例式的借鉴，并不能成为一个真正有效提升其他员工能力的系统。

之前本书提到，普通销售人员要想学到销冠的能力，必须要把销冠的能力工具化、傻瓜化。销冠自己应用这些方法是没问题的，但要让销冠把自己的销售能力变成傻瓜化的工具，这也实在有点强人所难。如果销冠具备这样的能力，他为什么还在一线销售的工作岗位上，事实上，能把能力工具化、傻瓜化的人只能是相关专家。所以，基于销冠案例式的分享也不会有什么效果：不但没有教会其他员工，反而变为销冠自我表现的平台，销冠更加不受管控，而且愈加桀骜不驯，导致很多员工排斥销冠，很容易造成内部矛盾和冲突。

方法用了很多，但最终导致一个共同的结果，就是没有任何作用。普通员工依然还是普通员工，并没有被培养成销冠，销冠不受控的问题也依然存在，店面的业绩问题也仍然没有解决。

导致问题出现的根本原因在于，销冠不仅总结出了自己的一套销售思维，更将这种思维变成了自身的工作习惯。将普通员工改变成销冠的过程，本质上是销售思维习惯改变的过程。

这个过程的实现，需要企业做两方面的工作：一是给普通员工一套傻瓜化的销冠思维系统工具；二是把这套系统工具植入普通销售人员身上，形成习惯。前面已经详细解析了傻瓜式的销冠思维标准的问题，这里再简单解析一下习惯植入的问题。

习惯是很难改变的。比如一个人平时走路习惯先迈右腿，现在让这个人改变原有的习惯，变成先迈左腿，这个人就会感到不自在，而且稍加不注意就又先迈了右腿，有时为了刻意改正过来，甚至有些不会走路了。这个改变原有习惯的过程绝大多数人都是很别扭、很难受的，过一段时间一放松就又回到了原来的样子。

我们在日常管理中经常会遇到这样的尴尬，明明知道这是对的，也非常认可，在理性的层面是接受的，他认为就应该这么做，甚至告诉你：“老师，你讲得太对了，我明天回家就改”，可是真等到他去做的时候，依然还是老样子，没有变化。所以，很多企业家虽然把科学标准的工具给了员工，但是员工依然不能真正改变自己的习惯。

为了从根本上解决销冠培养的问题，我们强调改变习惯这一核心。能把普通员工培养成销冠的系统必须是销冠思维习惯的植入系统。

只有把傻瓜化的销冠思维系统植入普通销售人员身上，才能真正让普通销售人员具备销冠的销售能力，才能批量复制销冠，进而让每一个普通员工都能创造销冠业绩。