总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不买总经销商的账，一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人约束；二是总觉得总经销在自己身上赚了一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。

知道了分销商的这个心理，经销商在借用厂家影响时就能有的放矢了。对于第一种类型的分销商，可以要求厂家设立特约经销的方式来解除分销商的心结，即让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同。对于第二种类型的分销商，则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，淡化分销商对总经销商的注意力，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销商赚了他很多钱。对分销商来说，厂家在他身上赚多少钱都是可以接受的，但总经销稍微多赚一点儿，他就会觉得总经销心太黑、在“杀猪”、实在不应该等。

　　做促销活动时尽量以厂家的名义开展，即使促销活动经费是经销商提供的，也最好以厂家的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化其与厂家打交道的心理暗示。还可以组织分销商到厂家生产基地参观、旅游等，目的就是强化分销商的凝聚力。