第一节 采购说，网上价格太低暂不进货

如何回答连锁药店采购，您家网上价太低暂不进货。

估计让很多跑连锁药店的OTC医药代表都蒙了，因为这个是行业普遍现象，大家都不知道如何回答。

近日作者在某大药厂团队讲《连锁药店开发上量》的内训课程中，我设计了这个话题的互动环节，先让大家说，然后作者再点评。

背景说一下，某大药厂产品网上确实有低价行为，但是供应商有网上督察及时管理和下架，由于单产品零售规模已经过10亿级，做不到网上一个低价都没有，作者认为这已经很好了，很多供应商已经全乱了。但是线上销售趋势还是很快。

一、让大家发言

业务1先开口说：老师您不是说，客户担心什么我们就保证什么吗？客户不就是担心我们网上低价销售吗？我们公司网上督察队会三天内保证让这些低价药店消失，您看现在可以谈进货吗？

接着又有几笔业务相继有点补充，但还是不能解决连锁药店采购的下一问题，如果顾客低价购买了找我们赔怎么办的这个担心。

二、作者模拟对连锁药店的回答大家可以参考

A总，您看这个网上低价现象估计是整个行业要共同面对的问题，但是作为我们供应商来说，关键三个问题，一是管不管？二是如何管？三是如何保护线下连锁药店的利益？

一是管控价格我们态度坚决，但我们的态度同样也拥抱线上。我们一定会打击低价，现在企业有几个专门的网络督察，每天及时发现网上低价者并及时打击。我们不敢保证线上没有低价，但是会及时处理。

二是如何管我们有办法，只要网上出现低价销售，网上专门的督察就会及时处理，让其关闭低价，个别恶劣者，我们自己派OTC医药代表上门解决，甚至回购货物，让配送商列入黑名单。不及时处理OTC医药代表也会关联处罚。

三是目前我们线上暂时没有对网上客户有动销支持，我们会对线下的连锁药店加大动销支持，给予顾客线下更好的性价比购物体验。

您看这三条是不是目前您们连锁药店希望保证的，我们可以做到。

一般能做到以上三条，连锁药店采购也不会过分要求，关键是目前我们的供应商要赶快拥抱互联网，尽快学习先进供应商经验与配套。

因此解决客户担心，一定要具体和量化几条标准。

另外作者还发现一个问题，我们OTC医药代表基本上不拜访连锁药店的电商部，都是出现乱价才想到。因此，从连锁药店开发首日起，就要和电商打交道，及时打通线上和线下销售。还有就是网上价格即是高挂一点，就像线下太和市场高挂一点是一个道理。

三、真实案例3个

案例1、产品停产整顿。

线上价格低到零售价的二成不到，供应商代理商全部不愿意干了，供应商下决心停产，一年后产品的价格逐步恢复，但是代理商、零售商的信心还是影响非常大，目前该单品的销售依然很差。后来圈子内交流，这样的案例非常多。作者已经帮助其价格恢复，同时帮助这个供应商找到一家上市企业合作进行推广。

案例2、聚焦线下连锁药店。

单品先是代理制开发连锁药店和诊所市场，有合同签订，有保证金缴纳，但是线上低价依然有，供应商三年销售徘徊在2000万左右。2021年底作者参与顾问，供应商淘汰有低价挂网的客户，聚焦线下连锁药店一个渠道，逐步以直营团队为主，24小时内可以及时下架一切网络销售，2022年打造出样板连锁药店后，2024年供应商底价销售预计过2个亿，2025年提出底价回款×个亿的目标。

案例3、治疗全国市场乱价成功。

2022年某供应商一个产品从医院市场转战OTC市场，由于没有战略规划，2023年起线上线下价格全面低价发生，B端几百个低价，C端上千个低价。供应商非常着急，找到作者做顾问，由于这个产品医院市场已经有近10个亿的体量，其实很多连锁药店想引进，但是由于线上低价非常多，大家都不愿意引进。

作者在拜访某上市连锁药店时，某采购总监说：您一个线上平台低价页面三分钟都刷不完，等您只有三个页面的时候来沟通，等只有几个C端时再进场吧。

于是供应商在作者咨询下花费几百万，先清理C端低价，然后再清理B端低价，同时不断完善供应商的渠道管理体系，用了很多办法打造了三个省的样板市场，在2024年9月份终于开发了这家上市连锁药店，并开展了爆破活动。2024年10月底这个产品全国OTC团队全年建设到位，由于产品有治疗预防流感的功能，2024年底OTC市场迎来了高速成长。

防范低价是一个系统工程，不进行全渠道规划及开发顺序，不管理渠道冲突，不会控制低价、减少低价，产品永远别想做大做强，即使做大了，还可能崩盘。当然采用零售价格销售的新医药零售控销体系目前也发展非常快，可以让全国的销售价格统一，但是掌握这个模式的人才还是非常少的，孟庆亮工作室正在大力推广这个新模式。

选择题：

1、您家网上乱价如何管？

A.事前制度事后打击（ ）B.事后打击（ ）C.没有人管理（ ）

2、采用零售价格销售的模式你接触过吗？

A、开始合作（ ）B、听说了（ ）C、不知道（ ）

第二节 采购与运营，一方反对如何破解

我们去开发连锁药店，常见的问题是采购和运营的意见不一致，一方同意合作，一方反对合作。这个问题不仅在中小型连锁药店会有这样的事情发生，同时在大型连锁药店同样会有发生，是一个连锁药店开发的OTC医药代表常见问题。

到底是采购运营在唱双簧，还是真的有意见冲突。

作者先不发表意见，先来讲一个故事吧！这是个民营连锁药店，老板主管采购，老板娘主管运营。

一、采购答应的条件，运营不执行

这个故事就不讲供应商和产品了，产品主打连锁药店销售，产品准备先试销，如果销售好的话再大推。

通过试销一个月，整体试销情况做得很好，后面由于供应商内部股权之争，导致直接停止连锁药店板块运作，很好的局面没有了，这也是很多项目的悲哀，努力了，只有开花，没有结果。如果您也遇到过同类型遭遇，请留下评论。回顾开发过程中这个连锁药店给我们留下了深刻印象。

这家连锁药店是一家有125家店的中型连锁药店，由于初次合作，怕产品动销不好，挑选了30家门店和我们进行试销合作，这也是很多中大型连锁药店的常见的稳健办法，值得推崇。

我们通过和这家连锁药店谈合作，终于开了产品启动会，第一个月我们的产品在品类中单品的业绩是最好的，同时也带动了整个品类的发展。

连锁药店的运营都说好久没有看到这样的好项目了，单品增长、品类增长，同时还带动品类毛利增长，三个关键指标都有了。

当时开启动会时我们让老板上了台，告诉完成任务大家的奖励标准和兑现时间，并且都录制了发布会视频。

可是时间到了，管运营的老板娘没有按时发提成，同时不同意老板和我们扩大进货量和铺更多的门店，这又是什么玄机，如何应对呢？

如果是没有血缘关系、夫妻关系的采购和运营发生冲突我们又如何解决呢？

连锁药店内部采购与运营之间的六种关系如何看透？

以及连锁药店对待供应商会重视谁，调整谁、淘汰谁？

下面就这个问题的具体做法及背后原理一一和大家实战回答。先自己想想如何解决，然后再看答案，这样就像到了作者的培训课堂一样，更好启发您，即使错了也会记忆深刻，真正可以学以致用。

二、试销成功了却故意拖延继续合作

请问试销结果好的下一步是如何，就是让产品上这家连锁药店所有的门店进行销售，就会带来采购量的大量上升，老板娘是想和您谈更大合作，希望您降供货价和更大支持。

请问在此之前您想好过做好的情况下如何继续谈支持和返利了吗？做得不好又如何协调提升呢？

记住，任何事情一定要有提前计划好，很好，一般、不好三个合作方案。这个比较具体，涉及具体产品和政策就不在这里多讲了。

但是无论是什么方案，成熟的供应商管理人员，一定是产品不降低供货价，可以根据销售量来进行返利，这样有利于长期控制市场价格体系，可以提供更大支持。

因为启动期一定要做样板连锁药店，出现连锁药店好数据的就保留下来，开发其他连锁药店时拿这家的好数据给其他连锁药店看就可以了，一般样板连锁药店老板、老板娘的圈子可以快速打开。

不要担心做好了轻易被替换，尤其是独家产品，品种增长，品类增长、毛利增长的三增项目是任何客户都想得到的项目，如果是靠供应商做到的，他们就更离不开您了。

三、连锁药店的采购与运营的5种情况

1.采购和运营有不同的利益支持的供应商，聪明的OTC医药代表就是让他们各赚各的，都是打工的，赚钱为上，最好不去碰对方的利益。

2.采购是董事长的人，运营是总经理的人，而董事长和总经理都是股东，采购与运营各自有人撑腰，可能就会杠上了。因此，在开发连锁药店以前，一定要做调查，如果您的产品是跟他们杠上的，暂时不要开发这家连锁药店。

3.采购和运营发生意见不一致是老板希望看到的，这样的公司老板依然会将采购权抓到手上，当出现冲突的时候，一是不得罪采购与运营，同时加快和老板的谈话。

4.还有连锁药店尽量让采购推荐运营过来，因为A系的采购和B系的运营是很难合作的，作者就帮助过广东一个连锁药店的老板同时推荐A系的采购和运营，效率非常高，这样的连锁药店您也比较好合作。

5.采购与运营意见有冲突，一般情况下唱双簧的多，是想争取更多动销支持，返利，更好的供货价格。

6.也有可能是我们的产品真的不适合再进场。连锁药店这类产品如果出现几个主力产品和盈利产品，并且不同价格带的都有，也是正常，进入以后，您就冲击原来的利益体系格局，不会真正带来销售额和毛利额的整体上升。

选择题：

采购与运营之间碰到都可以解决几种？

A.5种以上（ ）B.3-4种（ ）C.2种及以下（ ）

第三节 老板同意了，老板娘反对怎么办

在具体跑业务过程中，无论是在夫妻店，连锁药店，或者是商业公司，您可能都遇到过这样的事情。

其实这个老板娘可以是一个真正的老板老婆，或者老板的一个关键人物，就是经常出现一个反对性质的人物。

很多人通过努力，甚至和老板喝酒大醉之后，老板终于被搞定了。当我们满怀希望去签订合同，拿订单的时候，老板娘突然冒出来不同意合作。

启动会时老板娘不在家，启动会上老板发布店员提成标准以及何时发放，可是到了发放提成奖励的时候，可是老板娘说综合指标没有完成，必须减半发放。

老板要您去他们商业公司签订合同，可是老板娘就是不盖章。

这些问题如何搞定，背后的商业秘密和人性到底是什么？

作者讲三个实战故事，希望对大家有所帮助。

一、签订完订单却遇到要退单

第一个故事，是作者在某药企做顾问的时候，陪着OTC医药代表去拜访第三终端市场。

记得有一次到某地区一个夫妻药店，和一个药店老板初次见面就谈好了一个4980元的大单。

OTC医药代表正在兴奋要赚多少钱，正准备和药店老板签订单。

这时候老板娘开车回来了，老板娘下车后直接打开后备箱，直接就拿了一包瓷砖往房子里面搬，看样子是到建材市场购买瓷砖刚回来。

因为作者上过老板家比较破旧的卫生间，估计是准备补自己的卫生间的。

这时候老板娘看到我们在，问了一下老板，看了一下订单，然后对我们说：“您们走吧，这些货我们都有。”

OTC医药代表一听就急了：“老板娘，您再看一下哦，产品好，利润好。”

老板娘继续坚定说：“真的不要，后面库房里同类产品还有很多呢，卖不动哦。”

这时候老板娘就去继续搬运瓷砖去了。

OTC医药代表一脸蒙，心里一个痛哦，煮熟的鸭子又飞了。

但是作者知道机会又重新来到了，订单可以继续完成。

您看出哪些可以成交的细节和要强调的话术了吗？

这个故事的细节，机会、感动点、商业智慧您看懂了吗？

请问首次合作的控销项目，客户需要的是信任，如何快速取得信任呢？

其实当时老天爷已经在帮您了，老板娘个人在搬瓷砖，老板没有主动去搬运。

作者当时就感觉机会到了，看到体力活女人在干，还是男人吗？

心里想先做好人再说吧，于是拉上OTC医药代表赶快和老板娘一起搬运瓷砖哦。

老板娘当时很客气说：“不用了，别搞脏衣服和手了。”

作者立刻说道：“男人嘛，看到体力活怎么好意思让女人单干。”

其实也是说给老板听的，搞得这个老板不好意思也参与搬运瓷砖中来，于是四人几趟就搬运完了。

搬完后，老板娘主动让我们进去洗手，作者知道有戏了，我们的行为已经取得了老板娘的认可。

因此做生意之前先做好人太重要了。

在老板娘拒绝的情况下，您还热情帮助做事，这就是做人之道，尤其是男人之道。

老板娘让我们坐下来，我们再次拿上签订好的订单，告诉产品如何好，利润如何高，市场如何一镇一店保护，最后这个老板娘成为这个OTC医药代表的小VIP，月赚几千。

另外这个店确实是老板娘做主，老板和老板娘没有唱双簧。

记住，发现客户需要帮助的，永远无条件帮助客户，让他们先感受诚意和好心，这也是中国开拓世界“一带一路”的战无不胜的法宝，是中国商人儒家智慧的核心。世界都可以拿下，还有什么样的客户不可以拿下。

别以为这本书写连锁药店就不要开发单体店了，很多小型连锁药店就是单体店组合，搞定一个可以搞定几个。同时很多连锁药店是加盟店，虽然连锁药店总部拿货了，但是具体工作还是要像做单体店时一样的，希望这个故事给我们做好终端店有帮助。

二、老板娘要更多赋能资源

第二个故事，是作者在策划某某药业的时候，一个省区经理去催客户发货。

记得当时省区经理去拜访一个客户，当客户看到产品设计很有特色时，问省区经理是谁设计的，这时省区经理告诉老板是好娃娃的原销售总监设计的，现在做我们公司顾问，产品做控销有保护。

当时好娃娃陕西省是儿童药老大，当然也是巅峰期最后阶段，老板认为机会好，就谈下了先做下来。于是签订了7万多的发货合同，并告诉厂家省区经理，让他明天来签订合同，找老板娘盖章就行。这是典型的老板娘当家的公司，怕婆姨喔！

第二天，省区经理又到这个医药公司找老板娘盖章发货，可是老板娘就是不同意马上发货，希望延长时间，说现在OTC医药代表业务水平都很低，现在正在物色老师讲一场OTC培训课，希望OTC医药代表先卖好库存产品，减少库存后再发货。

省区经理没有办法，告诉作者和某某营销老总这个消息。

我们知道后，分析了一下老板娘想要什么。于是告诉省区经理如何办，结果12万多的货就发走了。

您们知道到底用了什么办法，不仅马上发货，还多了5万。

第二个故事不知道大家看到老板娘的需求和想要的资源了吗？

作者是某某制药的顾问，是知名的行业实战派的OTC品牌专家，这么好的资源来给他们做培训不是很好吗？

只是老板娘心思是希望厂家主动提出来，而且肯定是不想出钱。

但是才进7万元货，就想作者免费培训一天课程也太少了吧。

于是我们也提出了一个要求，作者来培训，费用厂家出，提出首批拿货15万，最后成交12万，同时作者还可以植入如何卖某某的产品，这个事值得做！

会后通过对OTC医药代表的培训，大家学习了销售话术，市场开发很快，产品果然大卖。

记住，别人想要您的更多赋能资源，您一定要提出一个较高的要求，因为这个资源您是要花钱购买的。客户不答应条件，您也可以告诉他，作者的培训费很贵，总要大家一起扛成本，不想直接出钱就多卖货，这也是厂家的学术压货的具体使用。

具体就是提出一个合适目标，然后适当让步，促成更大的成交。这也是很多供应商请作者代言进行培训的目的，很多大供应商的客户会议一场会卖上千万的都有。这也是行业现在说得很多的赋能。

三、老板娘拖延兑现奖励

第三故事是开发一个夫妻管理为主的连锁药店合作的故事。

这个故事也不讲供应商和产品了，首先做得很好，后面供应商内部问题导致很好的局面没有了，这也是很多项目的悲哀，代理商、零售的悲哀，努力了，只有开花，没有结果。

这家连锁是一家135家的中型连锁药店，由于初次合作，怕产品动销不好，挑选了30家门店和我们进行试销合作，这也是很多中大型连锁药店的常见的稳健办法，值得推荐。

我们通过和这家连锁药店谈合作，终于开了产品启动会，第一个月我们的产品在品类中单品的业绩是最好的，同时也带动了整个品类的发展。

连锁药店的运营都说好久没有看到这样的好项目了，单品增长、品类增长，同时还带动品类毛利增长，三个关键指标都有了。

当时开启动会时我们让老板上了台，告诉完成任务大家的奖励标准和兑现时间，并且都录制了发布会视频。

可是时间到了，老板娘没有按时发，这又是什么玄机，如何应对呢？

第三个故事的细节是连锁药店试销，散打结果很好。

请问结果好的下一步是如何，就是上这家连锁药店所有的门店，上所有门店就会带来采购量的大量上升，老板娘是想和您谈更大合作，希望您降供货价和更大支持呢？

请问在此之前您想好过做好如何继续谈、做得不好如何办了吗？

任何事情一定要提前计划好，想想这样的结果不是很好谈吗？

厉害的供应商和管理人员，一定是产品供货价不让价格，可以根据做量让返利，这样可以利于长期控制市场，可以适当提供更大支持。

不要担心做好了轻易被替换，尤其是独家产品，品种增长，品类增长、毛利增长的三增项目是任何客户都想得到的项目，如果是靠供应商做到的，他们就更离不开您了。

最后，总结成交的一个基本常识，如果夫妻档都认可合作当然好，但是也要小心是个陷阱，尤其是畅销的产品赊销，大量要货，然后拿您的货去窜货，换货。当然生意场上还是好人多，坏人少，只是精明人多了点而已。注意发现异常，防范风险。

二是如果出现一人同意，一人反对，其实大部分情况下就是想和您要更多的利益，提前想好对策就行了，确保双赢格局产生。

选择题：

三种问题碰到能够及时解决几个？

A.及时解决（ ）B.延时解决（ ）C.不能解决（ ）