初次见面如何判断经销商的能力？可以通过以下六个关键区域（方面）的观察进行判断：仓库、经营场所（办公）、业务模式和能力、老板的行事风格、员工的精神状态、固定资产。观察的目的是对其提交的书面材料和沟通的情况进行印证。

1.仓库

渠道经理会去经销商的门面和办公室谈业务，但仓库是经常忽略的地方。经销商在做什么品牌、什么产品？销售情况怎么样？仓库和库存体现了经销商的实力和真实销售状况。例如：估计库存有100万元的货，一年周转10次（行业平均周转数），1年的业绩就是1000万元。如果经销商说去年做了5000万元，数据就不准确了。

除了看仓库货值，还要看库存产品的有效期。如果销售情况良好，产品的生产期应该是近期的。如果仓库里去年甚至前年的产品都没卖掉，那他库存的周转应该非常慢，1000万元的数字还要打个折扣。产品存货周转慢也体现了资金效率差，现金都在货里压着。另外，仓库管理是不是规范，看仓库是否分区分品项码放？是否动态盘点、先进先出？　　

2.观察门面和办公场地

如果经销商有门面，门面的位置如何？是不是市场最好的位置或人流密集的位置？要知道，位置不同租金有天壤之别。一方面体现了经销商的实力和气魄；另一方面也预示着生意的差别。观察门店的整体形象如何？门头店招和陈列的状况怎样？陈列哪些品牌？人气旺不旺？接待人员的精神面貌和态度如何？这些都与经销商的销售状况有直接和间接的关系。如果不是做门面生意，而是在写字楼里办公，公司的前台是企业的面子工程，其装修程度也很大程度上说明了该经销商的风格和职业化程度。观察办公区域是否干净，产品陈列、产品样本是否放得整整齐齐，也能够看出经销商的管理水平。

3.观察业务模式和能力

如果可能，与老板或骨干员工一起拜访客户，除了观察对方的业务模式，还要看其跑业务的质量高不高。拜访大客户是拜访中高层还是基层？在非工作场所沟通还是仅仅在办公室与客户沟通？与客户沟通谈问题和方案多，还是谈产品多？拜访二级经销商和零售商时，能否给予对方业务指导和管理输出？

4.观察老板的行事风格

老板的行事风格是激进还是保守？如果厂家要迅速打开市场，需要有一个有冲劲的经销商；如果已经占有市场领先位置，有一个讲规则、有实力的经销商比较合适。如果是行业或项目经销商，前期需要投入的，有机会看看老板的后备箱。跟经销商一起吃饭时，看看他点菜是不是大气？

十多年前，我特地从上海坐飞机拜访西北地区的一个候选经销商，这个老板说话比较实在，做事情也比较踏实。到了中午吃饭的时候，我客气一番，结果他带我去吃了路边羊肉烤串。说实话，烤串的味道真的不错，但是我想把西北这么大一个市场交给他，前期一定要舍得花钱，他这么“实在”，能否干好，我心里没底。

5.员工的精神状态

小公司成功取决于老板的能力，大公司主要看团队的素质和精神状态。新员工多还是老员工多？员工流失率高不高？老板的亲戚有多少？员工看起来无所事事、无精打采，或者对公司怨声载道，就说明有问题。

6.固定资产

确认固定资产是否存在？如果厂家要给予信用支持或经销商获得银行的贷款，要有可抵押的存货、房产、生产设备工具等