大客户采购中的客户类型包含潜在、现实、订单三类客户。针对不同客户销售人员需要采取不同的销售策略，所以需要先判断客户类型，客户类型有时候好判断，有时候比较难判断。一般来说，大客户采购有两种形式：大订单一次性采购和小订单持续性采购。前者，客户需要产品定制或者提供解决方案，例如：采购管理软件、系统集成等技术复杂产品，客户大都不太专业，以潜在客户和现实客户为主；后者一般是标准产品，容易被替代，例如采购原材料、标准元器件等，客户对产品已经非常熟悉，以订单客户为主。不过这只是一般的判断，大客户采购在采购流程的不同阶段，客户类型有可能从前期的潜在客户向后期的订单客户转变。

与客户沟通的时候，对方只是一味提要求，例如：3D画面、中文界面、USB3.0接口等，告诉销售人员怎么干，这意味着客户已经形成了明确的显性标准（很有可能还是你的竞争对手告诉他的），一般就是订单客户；当客户只是笼统地说设备质量好、服务到位、操作简单，一般就是现实客户，这说明客户还有可塑的空间，这对销售人员来说就是一个机会；如果客户只是陈述问题点（安全隐患、效率低下）或要实现的目标（提升学术影响力和品牌认可度），而没有具体的解决方案，这就是一个潜在客户，客户的可塑性和销售成功概率更大。

另外，当大订单一次性采购流程很长的时候，你必须判断客户处于采购流程的哪个阶段和你在客户心目中的位置。很多销售人员易犯一个致命错误：都快到投标阶段了，也不清楚自己在客户心目中是第几位候选人，稀里糊涂成为第二、第三候选人，其结果是时间耗上了，钱也花了，但客户就是不买你的产品。更为悲剧的是，销售人员自始至终都被蒙在骨子里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。你打算的结婚对象把你当作备用人选，新娘明天都要结婚了，你还在做新郎的梦呢！

那么如何准确地判断？以下有几种判断方法：

（1）客户疑问是多还是少。如果你见客户时，客户有很多疑问，一头雾水状，恭喜你！客户的采购流程很可能只是在初期或者你的竞争对手没做太深入的工作，客户还属于现实客户或者更早一点的潜在客户，客户被引导的机会很大；相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，要么客户本身很专业，要么采购后期客户很可能被洗过脑了，属于订单客户。

（2）客户肯不肯为你花时间。在采购前期客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，那么你很有希望赢得这个订单，因为客户也不可能一天到晚什么事都不干，只陪你聊天，他很有可能是想搞明白一些事情；相反，如果客户到了采购后期对所有的问题几乎都有答案或者很在行，可能他已经被你的竞争对手培养得很成熟了。前者是现实客户，后者可能就是订单客户。

（3）讨论问题是否深入。如果客户愿意和你讨论与产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题；相反，如果客户只愿意和你讨论个别问题，比如某个单一功能能否实现，某个服务问题或者干脆是价格问题，客户经常问你“这个价格行不行？”“那样做有什么风险？”，这时客户一般都处于采购后期要最后下决心但又感觉心里没底，客户采购标准已经很明确，标准也很可能是你的竞争对手制定的，客户内心其实已经接受，只不过有个别问题不放心，再找人确认而已。前者是现实客户，后者就是订单客户。