信息

用途

来源

医务单位

•​ 位置、交通状况

•​ 在当地的地位、口碑

•​ 药品进药渠道、价格、回款情况、药品库存情况

•​ 覆盖人群特征及其经济状况

•​ 常规科室设置、门诊量、病床数量、技术力量、科室负责人等

•​ 专科设置状况、技术力量、门诊量

•​ 普通处方习惯

•​ 公司既往在该单位举办活动的历史和影响

•​ ……

​ 了解基础状况，为摸清潜力做准备

​ 了解商业状态，为合理药品布局做准备

​ 了解科室状况，为调整工作重点做准备

​ 了解处方及原有合作历史，为下一步工作计划调整做准备

​ 院内媒体

​ 网络

​ 医生

​ 医院

​ 护士

​ 同行

​ 同事

VIP客户

•​ 个人爱好和嗜好、家庭状况

•​ 职务、专业（医生）、工作范围、联系方式等

•​ VIP医生的处方习惯、学术要求、既往药品处方情况等

•​ 药店VIP的推荐药品习惯、倾向等能力评估

•​ VIP与竞争公司的关系及对其产品的看法

•​ VIP对公司及产品的看法，处方、推荐经验

•​ 商业VIP与医院药剂科的关系

•​ ……

​ 寻找共同的话题和沟通切入点

​ 了解其职位状态，判断其重要程度

​ 了解潜力状态，调整下一步策略

​ 了解其需求状态，更好地设计具有针对性的推广策略

​ 医生本人

​ 其他医生

​ 护士

​ 同行

​ 同事