由于方案营销有着不同的显著特点，因此，企业在进行方案营销时，策略重心和营销的关键要素也应有所不同。

一、尽早介入客户项目——需求调研，技术引导

因为方案营销涉及的项目周期长、环节多、采购决策复杂，所以企业需要尽早介入项目，配合客户的采购流程，做好项目的跟进工作。前期介入的主要任务与目标是需求调研和技术引导。

企业应积极地参与到客户的需求调研中，更好地理解和把握客户的需求，具体的工作有：在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，参与制订技术参数、性能要求，并满足客户的其他特殊需求，构筑技术门槛，设置硬性条件，为后续的投标和商务洽谈等做好铺垫，为技术交流、供应商资格入围、供应方案设计等赢得更多的时间和发挥的空间。如果在正式的采购招标之前，我们已经与客户沟通好解决方案的技术规范要求了，在正式投标时就会得心应手。投标好比探囊取物，胜算可想而知。所以，成功的关键是这个“囊”有没有编织好。

二、引导需求，价值共鸣——问题确认，效果预期

在方案营销中，由于客户的需求是隐性的，因此挖掘、引导客户需求十分重要。引导客户需求，首先应对客户现状做充分的调查和分析，探索并确认客户存在的问题，发现客户的潜在需求，然后才能针对问题提出解决方案，引导需求。

解决方案要清楚阐述其带给客户的价值与好处，要阐述企业解决问题的技术路径与方法逻辑，以及具体的实施办法。企业应通过问题确认、效果预期、技术路径介绍等方面的沟通，引起客户的价值共鸣。在提出解决方案及与客户交流的过程中，企业应尽量以数据说话，量化指标，用直观的图表展示来增强解决方案的说服力与直观性。

三、建立立体客户关系——三者分析，立体服务

前面讲了，方案营销的采购组织通常设置复杂，一般包含最终使用者、采购者、决策者、组织招标者，以及技术专家等影响者几类角色。每一个角色在采购决策过程中的地位和作用是不同的。这要求我们在实施方案营销的过程中，深入调查，了解客户的采购组织结构，搞清参与人员的决策定位与权力，以及决策程序、既有关系、决策权重，并且分析公司需要与哪些人建立关系及如何与其建立关系。这一切的分析都需要利用“三者分析”工具。然后，企业才能制定有针对性的客户策略，建立立体客户关系，提供立体服务。不能忽视其中的任何一个环节，但也不能平均使力。企业既要发展全面立体的客户关系，又必须根据决策方各人的决策权重和资源能力有重点地出击。

四、打造高素质的营销团队——强化基本功，加强过程管理

方案营销，实现了从单一产品销售，到提供解决方案；从与客户一对一的销售沟通，到面对一个复杂组织的立体交流；从被动售后服务到主动全程服务的转变。这些转变的实现，离不开一个高素质的营销团队和强大的公司后台支持。

营销人员既要熟悉产品技术、了解行业知识，又要有商务沟通、项目管理、资源协调的能力。这些都要求营销人员有扎实的营销基本功，营销基本功可以按本书相关章节进行学习和训练。

对营销团队来说，方案营销不能再依靠营销人员的单打独斗，凭经验销售。它通常需要销售、市场、技术、商务、客服以及高层领导等众多部门与人员的通力协作，团队作战。这就要求企业要有很强的项目策划能力和营销管理能力，尤其是过程管理能力。因为，方案营销是一个较为漫长的营销过程，如果营销过程没管好，企业不能及时发现问题并解决问题，错一步就可能满盘皆输，虽然投入了大量的人力、物力和财力，到最后还是功败垂成，既浪费了资源，又错失了良机。

【案例】MC公司：表达效果，彰显品质

MC公司生产饲料添加剂，其服务对象为饲料企业。在与之接触之前，该公司已经认真研读了《工业品营销，赢在信任》（第二版），并按照书中的工具开始着手建立基于信任导向的营销管理体系。工业品营销的根本是赢得用户信任，MC公司对此有着深刻的体会，还购买了上百本《工业品营销，赢在信任》（第二版）赠送给合作伙伴。

饲料添加剂属于工业品吗，适用工业品营销吗？

初次沟通时，MC公司的洪总敏锐地察觉到了我们的疑惑。洪总将书中提及的工业品特征、工业品营销的七大特征、三大要义等与饲料添加剂及其营销实践一一对应，说明饲料添加剂的营销适用工业品营销。

MC公司生产的是功能性饲料添加剂，当下的主要工作是生产猪饲料中的香味剂、甜味剂以及酸化剂，其市场占有率在国内名列前三。但市场狭小所形成的天花板，制约了公司的发展。

爱学习、重逻辑，是MC公司领导及其团队的两大特点。大量的阅读及在阅读基础上的逻辑分析，使得公司内部初步形成了一些观点共识与制度规则。正因如此，MC公司具有了很强的“忧患”意识。

家文化、诗意境，是MC公司十五年沉淀的显著特征。MC公司15周年庆典晚会淋漓尽致地表达了这一特征：15年来曾经工作过的离职员工及其家属悉数到场，在职员工通过诗歌朗诵、歌曲演唱等一个个精心设计的节目表演，在台上台下深情互动，15年心路历程的难忘瞬间一一定格……

15年是个分水岭，MC公司需要规划后5年、10年的发展战略与实施路径。在与MC公司的深度合作中，我们发觉，其隐性的比较优势是技术，即对技术的深刻理解与执着追求。

其实，MC公司本应该是一家技术公司，不应该表现为一个产品公司。唯有技术可以打破产品形成的天花板。进一步梳理了公司的发展历程、成功基因、业务机会、行业趋势等，我们确定了以“技术驱动价值”作为MC公司的核心诉求；将公司的愿景优化为：成为全球领先的动物营养技术公司；并着手实施“技术驱动，方案营销”的营销战略，打造“分品分种全程技术、分层分级立体服务”的营销模式。

产品公司卖产品，技术公司卖方案。方案营销必须遵循其逻辑，从卖产品向卖方案转变，围绕“技术营销，营销技术”，运用技术体系聚焦用户实际问题，为用户提供“表达效果，彰显品质”的价值，MC公司为此开展了一系列工作：

案例启示：方案营销必须以技术为先导，在营销体系与技术体系高度融合的基础上方可实施。方案营销应该遵循其自身逻辑，务必强调与用户的技术互动。互动越多，信任度就越高；用户的参与度越高，方案的精准性与可实施性就越强。