谈连锁药店不做调查，就只能谈价格、进场费、结款方式。要想在谈判中取得先发优势，就需要做好谈判前的调查，充分了解客户。

（1）去终端门店看看

因为销售的最后环节是营业员卖给消费者，所以合作之前，一定要到目标客户的三家门店走访，看终端门店的情况，听店员的心声。

①“看”

竞品有哪些？

陈列位置如何？

陈列面如何？

陈列的数量是多少？

产品的生产日期和是否有灰尘？

竞品的价签是否是一样的标记？

零售价是否维护？

有没有爆炸贴、POP、生动化陈列、特殊标记等？

通过这些发现竞品的市场情况，为以后的谈判提供材料。了解零售价的目的是能否有效维护产品价格，没有维价就没有最大利润，在后面的销售谈判中能找到突破口。

②“问”

竞品卖得怎么样？

哪个产品是首推产品？

是公司总部下的销售任务，每个月下多少盒的任务？

竞品的级别高吗，是否有额外的提成？

有没有业务员维护，对业务员和厂家的印象如何？

竞品的业务员是否经常来门店做促销活动？

如果我们的产品进入这个连锁店，有什么建议？

哪个厂家的什么做法容易让你们喜欢？

这样问，营业员会告诉我们去总部怎么谈、谈到什么程度、后续怎么操作，他们才会重视我们的产品，愿意销售我们的产品。

第一次见面，别人凭什么告诉你这些“机密”，从三个方面来说，

第1给大家带点小礼品，询问一些信息。

第二，引进产品能带来更大的利益。

第三，有个概率法则，多跑几家门店，总会得到信息。

（2）去连锁总部试谈

去连锁总部谈之前，我们通过对门店的走访，已经了解一些终端销售的情况，但这是从局部了解的，可能因为门店的位置、门店的规模或者开店的时间不一样，而销量不一样，我们需要去连锁总部了解。

通过跟负责采购的人员初步接洽，我们应了解以下问题：

第一，一共有多少家门店？年销售额是多少？销售最好的门店是哪几家分店？

第二，竞品一年的销量有多少？达到什么条件做到的首推，是什么形式的首推？

第三，竞品是否有全年的销量协议？

第四，竞品前五名的全年销量有多少？看自己还有多大的空间和机会。

第五，我的产品做进来有哪些条件？

第六，如果满足你的条件，如何保障销售？

注意，保障销售不等同保证销量。保证销售，是指连锁药店通过什么可行的措施，让店员有卖产品的动力。

（3）找同行咨询

在做市场调查的时候，一定要找同行问这个连锁店的情况。要问清以下几个问题：

第一，你和这家连锁店的合作情况如何？你是通过什么形式上量的？

第二，理清这个连锁店人员的基本情况和爱好，以及合作中关键人的要点。

第三，是做商业调货还是直供？结账流程如何？结款信誉如何？

第四，作为你的朋友，我要和这家药店合作，你给什么样的建议？

和同行咨询是比较容易的，可能一个电话就搞定了，真实性和有效性比较高。

通过这三个层面的实战调查，我们就看清了未来合作可能出现哪些问题和如何应对。甚至在充分调查之后，为我们如何选择合作商提供了依据。所以，做OTC销售一定不要着急，盲目追求上柜，不做系统的调查，为滞销埋下了祸根。