要从根本上解决问题，就必须解决思想问题。无论是从国家政策导向，还是企业合规发展要求，拟或自身职业规划来讲，医药代表转型这条路，都必须走下去。笔者建议，要先做几场有关医改政策的内部培训，提高代表对未来职业发展定位的认识，从对国家医改方向的解读中，导出“医药代表”转型的重要性，以及未来医药代表应从事工作内容，即定位的一对一宣传，推动学术项目开展，建立完善的专家网络、充分开展各类学术活动，最终让“客户”了解产品特性，影响其疾病处方习惯。当然，在宣传过后也要评估现有团队成员，是否全部合适转型。那些思维固化，只注重客情，没有医学和药学背景的代表，要及时考虑淘汰优化。同时要多引进专业能力过硬，有学术推广经验的人才，在内部形成竞争机制。

关于转型意识的宣贯，除了政策培训，也要在团队内部树立典型，可以组织一些讲课比赛或资格评定活动，在比赛中挖掘优秀人才，在资格评定过程中淘汰不合格人员。