表3-12  路线分级标准

④ 套餐促销：为了提高铺货成功率，迅速建立客情，首次铺货要结合公司当月的促销政策，业代与经销商共同制订乡镇铺货套餐政策。促销品项为本公司在当地畅销的前三名品项。（可根据当地的情况，列出具体的建议品项。例如：××饮料公司建议其产品的配置是水＋茶＋果汁），根据当地的实际情况设立坎级，但若是首次进货，坎级不宜设定得太高。

⑤ 铺货及调查：采用边铺货边调查的形式。如果经销商已经掌握了部分客户的资料，那么就要先预估（或电话沟通）这部分客户的进货品项及进货量。其他客户首次进货时，以高成交率为主要目标。

⑥ SOP：业代入店——自我介绍——促销政策宣导——确认订单及陈列——调查资料填写——告别并确认下次来访时间.

4.普查内容及售点普查调查表　

普查主体以售卖目标产品或同类产品的批发商及零兼批客户为主，《盘点记录表》同城区通路盘点（《盘点记录表》与城区通路盘点记录表相同）。例如，饮料公司可调查售卖饮料或啤酒的网点，农药公司则可调查售卖农药或化肥的网点。

5.普查流程及工作职责

（1）普查流程。

普查流程如图3-10所示。

图3-10  普查流程示意图

说明：

①　外埠区域重点盘点乡镇批零兼营的2±0.5阶客户，相关工作由外埠业代或驻区业代负责。

②　盘点流程与城区通路盘点流程大致相同。

③　所使用的相关表单也与城区通路盘点相同。

（2）职责说明。

小组负责人：由营业所业务组长担任，主要工作包括：

① 对调查人员进行培训。

② 对片区内调查员的工作及工作进度进行督导。

③ 对售点调查数据的准确性负责。

④ 对普查工作进行全程指导。

外埠业代：主要工作有：

① 周一至周五，按日常拜访路线对现有售点的资料进行确认。

② 周六、日，按乡镇路线的级别顺序，拜访A、B级乡镇路线，按主要街道，逐一访问每家售点（二阶及零兼批店），并且按要求认真填写问卷。

③ 流水号由营业所的录入人员统一编排。

④ 若设置了片区随车助代，建议随车助代跟业代一起拜访客户，以便较快地熟悉乡镇客户。

6．数据库建立

按照录入格式，将所有的普查结果录入到数据库中（格式见《数据录入格式》及《数据汇总格式》），将数据库与地图结合起来，完成信息系统，以便更直观、更有效地使用地图。

7．普查的进度规划

普查准备阶段：

调查工具准备      第1周

普查实施阶段：

数据收集     　第2～3周

数据录入       第4周

结果提交       第5周

总结阶段　　   第5周

外埠片区的通路普查不做严格要求，但是，在拜访客户时，仍需规划拜访路线，建立客户CRC，定期对客户进行拜访。

通路普查并确认精耕区域与客户之后，需规划拜访路线，建立CRC。