靠这些小型仪表的量，还是不能支撑我完成转正的，三个月满的时候，我的业绩不到10万元。简总和林总，跟我单独说了一会儿，告诉我转正考核延期三个月，考核销售业绩还是30万元。

我马上又投入连续的出差中，紧接着去了抚顺、盘锦、辽阳、大连。这四个地方是我公司有成交客户的地方，也是辽宁省经济比较好的地方。

在抚顺，我碰到市联通运维中心要采购仪表，当地没有人能帮得上忙，我陌拜了运维中心主任，主任听我说了两句话，就把我送出去了，再打电话就不接了。我只得找下面的运维技术工程师，工程师只说，主任那边他说不上话，但是外面朋友如果有要用仪表的能帮我推荐。最后找王晓东打听，他说已经定型走流程了，只能遗憾地放弃。

在盘锦，这个辽河油田所在地，围绕油田我又跑了好几个公司，石油系统讲究的是供应商要进油田的供应商库，进入不了供应商库的，哪怕是厂家都没办法直接投标。与鞍钢一样，油田也有一堆外围公司。我也没有时间去搞清楚这些企业怎么采购，只管找油田的网络中心。网络中心主任看过我的仪表之后，觉得确实不错，说今年会有经费买仪表，让我把资料留下，到时候会把我的产品型号报上去，至于采购会找谁买，他可没办法确定。我给他推荐了一个非标配件，这个配件可以在电池没电的时候，用车载点烟器给仪表充电，他觉得这个东西好，说到时候会把这个配件报上去，但我没想到的是，这个配件后来引发了一系列的故事。

在辽阳和大连，同样也是有几个老客户说要买仪表，可是这些客户单位都有复杂的采购流程，我也没办法跟得过来，因为我要尽快找到能迅速成交的订单，如果在接下来的三个月时间里，我还没有办法完成转正，这些潜在的订单再多也与我无关了。

再往其他地市，比如朝阳、阜新、葫芦岛、营口、铁岭等市跑客户的时候，我渐渐学会高效地安排时间和迅速与客户见面。

一般来讲，给客户打电话的时候，客户不一定都想见你，所以这个约见的电话，一定要多准备几个见面的理由，为了让客户无法拒绝，我一般会先用两个理由来约见。比如我们公司是进口仪表的中国总代理；从北京出差到本地正好带着样机给客户的专业科室看一看新产品；针对客户正在推进的某个项目，我们有一个先进的解决方案，也希望给客户介绍一下。这样说出来，80%的客户都会安排时间见面。如果客户还不见面，通常会再描述一下自己，是公司东北大区的销售总监，跟客户的省公司、集团总公司（指全国的总部）关系都还不错，现在到本地来出差，希望跟客户交个朋友，看能不能安排个时间，十分钟就够。除了在敏感时期，比如临近招标前的时间，我这样打电话过去，全都安排见面了。

约见后，跟客户怎么聊？开始我只会聊我们公司的产品，后来我学会看他们公司的产品，开玩笑地说其他品牌哪里有些不方便，客户一般就会对我的专业技术和行业资历比较认可了。我会再聊一聊客户公司或者行业的人事变动，在地市一般要多说说与省公司的人关系走得近，经常和集团总部的人互相走动，等等。通常这些话聊一聊之后，客户就对我就比较重视了。

在连续出差中，我的自我感觉越来越好的时候，自己却越来越焦虑。一方面，自己延期之后的转正任务还没有完成，五个月的时间过去的时候，我的业绩还只有不到20万元；另一方面，辽宁YC的项目，都要到发标书采购了，还没有什么进展。

李总那边最终告诉我，她不准备做这个项目了，并且告诉我，我们的对手——上海远方，已经把工作做到指定型号的地步了，所以她也没有办法了。

我在告诉林总之后，林总叹了一口气，说：“辽宁YC都要成人家的后院了，你现在做不了辽宁YC，先做S公司这个客户吧。”

我本来把林总的这句话当成玩笑话，但想想也是，不能等S公司有项目了再上门，要在没项目的时候把关系做好了，等有项目了就不那么被动了。