（5）区域与通路管理。

① 区域经营。

1）重点区域：该营业所业绩最高的区域及重点开发的区域，如精耕城区、城郊。

2）次重点区域：该营业所业绩稍高的区域及次重点开发区域，如外埠甲A片区。

3）非重点区域: 该营业所目前待开发的外埠区域，如外埠乙级以下的片区。

② 通路经营。

1）重点通路：该营业所业绩最高的区域及重点开发的通路，如KA、MA、封闭通路及CA类点。

2）次重点通路：该营业所业绩稍高的区域及次重点开发通路，如CB类点、冰摊。

3）非重点通路: 该营业所目前待开发的通路，如餐饮、酒店。

（6）方法。

① 达成销售目标的方法（业代以上人员管理）。

1）当月业绩精分至每天及每人。

2）每天朝会时业代设定销售目标。

3）每天夕会时追踪当日销售目标的达成状况。

4）分析未达成目标的原因，及时改善工作。

② 一线人员管理方法。

1）每月第一天设定助代拜访的DPI目标（DPI是指每日的管理指标）。

l  销售金额目标。

l  成交家数与成交量。

l  重点品项达成。

2）月底对助代达成率进行分析并提出改善意见

3）每日追踪助代拜访目标的达成率。

4）助代拜访达成率是重要的考核依据。

5）协同拜访。

6）市场查核。

③ 市场经营方法。

1）接受竞品的挑战。

2）对当地市场信息进行分析并制定相应的策略。

3）提升助代拜访成交率。

4）提升拜访成交率、冰冻率、排面率等。

（7）专案执行。

为顺利达成销售目标，有必要制定一些专案，以支持并达成该营业所的区域市场目标，如新品铺市率目标、销量目标。具体专案有：

l  开学专案

l  人均产值提升专案

l  “果汁翻一番”专案

l  车销专案

l  “箱箱有礼”专案

l  “再来一罐”执行专案

l  矿物质水“遍地开花”专案