高中快毕业的时候，好几所军校提前来学校招生，我和同学去报名，军校的招生军官都集中在学校的篮球馆里，一个学校一个展位，就像一个大型招聘现场，学生自由选择，愿意报哪个学校就在哪个展位前面排队。

排队的时候，我前面的是一个大个子，将近一米九，长得挺结实，我心里想：“这大个子！要是上阵拼刺刀绝对厉害。”

正在我胡思乱想的时候，就听到招生的军官在喊这个“大个”同学：“大个子，你在这干什么？”

“报名……排队……啊”大个子同学的回答充满了疑惑。

“我们这是坦克学院，你这么大个子，进去了盖都盖不上了，去别的地方排队！后面的同学，超过一米七的就不要排了啊！”

这一嗓子喊下去就只剩我一个人了……

显然，我的这些同学没有搞清楚这家军校的选择标准。

作为销售人员，一定要想办法搞清楚客户决策的标准是什么，而且绝对不能臆想这些标准，很多销售人员认为客户一定会在乎价格，或者一定会在乎交付时效，而去拼命地强调自己在这方面的优势，殊不知一开始就错了，到后面说得越多、做得越多，偏得越厉害。

如果我们是去招投标，客户的决策标准可能会相对明确，但很多情况下客户是不会告诉你他的决策标准的，这就需要我们通过经验来判断，然后积极地验证，不行就直接张嘴问，也要弄清楚。

总之，客户的决策标准才是我们努力的方向，这一点丝毫含糊不得。

当我们知道了客户的决策标准之后，影响客户决策有两种方式：一是增强客户的决策标准，让他更愿意选择我们；二是改变客户的选择标准，让他转变为选择我们。

但作为一个大客户销售，仅做到这些还是不够的，我们要从售前、售中、售后三个阶段影响客户的决策。