渠道是企业销售产品与客户接触的基本桥梁，它们不是产品的购买者，它们是协助企业销售产品的合作伙伴。许多企业在谈到渠道的时候，都认为渠道越来越难管了，一个重要原因就是他们不是把渠道作为产品的买家，就是就把渠道作为自己的冤家。思维错了，行为自然也就要出问题了。杰克公司的渠道商就经常反映杰克公司对自己的支持不够，而杰克公司的区域管理人员则经常反映渠道商不配合。

国外的许多企业在经营过程中，已经把渠道提升到战略合作伙伴的程度了。我们应该改变过去与渠道商之间的简单交易关系，向合作性的伙伴关系转移，新型的厂商关系如图1-8所示。

 

图1-8新型的厂商关系

分解营销流程，界定公司和渠道商之间的责任，正确认识渠道中存在的冲突，渠道管理不是为了制造冲突，而是使冲突向有利的方向转化。通过六种方式系统发力使经销商对公司产生忠诚，包括：依赖产生忠诚、差别化产生忠诚、经营全面渗透产生忠诚、前景产生忠诚、退出壁垒产生忠诚、多重巩固产生忠诚。全面提升经销商的经营能力和参与程度，形成一支集销售、服务、配件、信息反馈、品牌传播功能五位一体的经销商队伍，最终成为杰克公司的战略合作伙伴。杰克公司则转变相应的营销观念，以市场为导向，把经销商看成公司拓展市场的合作伙伴和自身的一部分，并且为其提供相应的服务。