区域型乳品企业可以通过差异化市场选择、市场拆分、规范终端建设、布点结网等方式建设渠道。

策略一：差异化市场选择——农村市场具有广阔天地

山东B乳品企业，多年来只是局限于企业所在地Z市，销售额一直在8千万到1亿元之间徘徊，无论是品牌知名度还是销售额都不如全国性品牌H乳业。B企业通过以下步骤完成了市场销售升级，成为区域市场中的佼佼者。

（1）市场选择：企业内部一直在讨论是坚持走城市市场还是农村市场，两种市场的投入是有很大差异的，如何用尽量少的市场投入保证销量。经过综合考虑，企业选择农村市场作为重点市场。

（2）活动形式选择：乡镇市场的特点是分散，如何利用这个特点进行有效的品牌营销呢？什么样的活动才能对消费者的购买决策产生影响呢？经过分析得知，消费者最喜欢的活动就是与消费者比较贴近的活动。我们最后选择了以大篷车巡回品牌宣传为核心的营销推广活动。

（3）活动时机的选择：每个乡镇都有固定的集市，每月的农历初一、十五农民都会来“赶会”，如果能利用好这个时机，既可以通过“集市”宣传品牌，又可以产生销量、完成销售目标。

（4）促销形式选择：选择“免费品尝，买就送”的促销形式，让消费者感受到实惠。

通过运作乡镇市场，B企业在乡镇市场的影响力进一步扩大，其产品成为当地消费者的最佳选择。

策略二：市场拆分——区域市场提量的方法

经销商在运作区域市场时，容易出现疲态，如何解决这个问题，提升区域市场的增长率？对企业来说，拆分市场可以取得良好的效果。

昆明某乳品企业在运作区域市场的时候，由于原有的经销商已经在K区域经营3年，每年的销量虽有所增长，但和公司的增长情况相比，还有很大的差距。

企业制定了经销商每月20%以上的增长率的销售目标，如果经销商在K区域不能完成目标，企业就要采取拆分市场的方法重新划分市场销售区域（对经销商的要求就是为后面的市场拆分做铺垫的，如果经销商能够完成销售任务就不用拆分，但要拆分，总要给经销商一个理由）。最后的结果是把K区域划分为三个分销区，由三个分销商开发市场，拆分后总销量提升了50%，企业完成了销售目标。

市场拆分有以下几种方法，企业可以根据自身情况做选择。

（1）按区域拆分市场

把原来的大区域划分成小区域，通过小区域运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。区域拆分事实上是企业进一步运用深度分销的方式来运作的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会关注更多没有开发的渠道，比如团购。由于经销商管理的区域小，就必须进一步提升服务水平，而不会出现终端已经出现最低的库存量，可经销商还没有去送货，被竞争对手抢先而丧失销售机会的情况。

（2）按渠道拆分市场

不同的区域经销商对各类渠道的掌控能力是不同的，发挥经销商的长处，让其做最擅长的事情，可以更好地服务终端、提升销量。具体来讲，可以分为商超系统、零售终端、特殊渠道三类渠道，经销商可以选择运作自己擅长的渠道。

（3）按品类拆分市场

为每一个品类寻找到一个分销商，对公司来讲，可以实现利益最大化。比如上海绿加饮料公司生产了五大系列产品，包括乳品系列、果汁系列等系列产品，在区域市场运作的过程中，绿加按照系列产品开发与管理经销商。这样既能让经销商专注于某品类市场开发，又有利于公司对市场的管理，让经销商有紧迫感。

通过市场拆分，经销商进一步深耕市场、完善渠道管理、完成企业的销售目标，经销商虽然有压力，但也有更多的收益。

策略三：规范终端建设——看得见，买得到

要想让消费者更多地选择自己的产品，终端建设必不可少。终端建设的标准和方法很多，但有一点很关键——陈列生动化、货卖堆山。终端位置是有限的，终端店的老板也想最大化地利用终端位置，厂家不仅要把产品铺到终端，还要在终端管理上下功夫。

（1）陈列生动化：不同类型的终端可以采取不同的生动化方法，比如社区便利店，位置是关键，由于店面的面积小，选择一个陈列位置后，可以在宣传物料上创新，在地贴、收银台、门口的POP等地方都能传递产品信息，这些产品信息是对陈列生动化的有效呼应，能够吸引消费者的关注，进而产生销量。

（2）货卖堆山：促使重点终端多进货，可以把产品堆放在门口或者显眼的位置、辅以促销信息，让消费者感到这个产品卖得好，要不然店主也不会进那么多货。其次就是给终端店施加销售压力。

在终端店不仅要把货铺进去，更重要的是产品陈列生动化、产品陈列丰满，这些都决定着销售的最终结果。要让消费者能够看到产品、能够随时买到产品，这就是终端建设的关键。

策略四：布点结网——必须占领重点终端

对乳品企业来说，前期的铺货工作是为了让消费者在终端能够看到企业的产品，完成一个初步的销售沟通工作还远远不够。那些销售位置好的终端，不止一个厂家在争夺，很多厂家都会关注。占领位置好、销量大的销售网点，可以采取以下方法。

（1）利诱法：这些位置好的终端很难攻克，因为这些终端销售产品根本不是问题，只要产品在终端展示，就能销售掉。那些终端店主也是为了做生意，他们不认可你的产品，无非就是利益不够吸引人，否则就是厂家的业务人员素质太差。业务员可以采取循序渐进的方法，只要终端店主没有下最后的“逐客令”，你就可以拿不同的政策和终端店主周旋，其实只要给予足够的利益支持，没有拿不下的终端。

（2）夹击法：某些终端久攻不下的时候，可以采取夹击的方法，在周边的网点铺货并开展适当的促销活动，特别是同类产品的促销活动，力度要大，最终影响重点终端的某些产品的销量，从而达到布点的目的。

终端铺货要做到点面结合、先铺点再形成面、布点结网，产品无处不在，消费者才方便购买。对于重点终端，必须采取有效的措施攻下，这些终端不但是展示形象，也是销售产品的重要阵地。