表5-1 重点零售商JBP 的“六个专业”

基于“六大专业”的指引，具体细节的联合生意计划的组成包括KPI设定、数据共享、消费者促销、品类管理和供应链深度合作五个重要部分。

第一部分——年度目标一致的一家人！

双方共同的目标是品牌商和零售商都非常重视的利益点，经过各自董事会和管理层的正式批复，详细清晰的目标作为严谨的年度KPI形式呈现，请将定期回顾和总结以确保达成。双方制定的共同目标中需要包括销售收入、过程指标、前台毛利、存货等供应链优化指标。

第二部分——共识生意机会的一家人！

数据共享基础上的生意机会识别。通过市场外部数据、消费者数据、零售商数据和品牌商内部数据的共同比对、参考和挖掘，找到客户的增长与市场增长之间的差异、找到品类和竞争对手零售商商的差异、找到消费者端与购物者端的数据差异，从中找到品牌的增长机会和零售商品类的爬坡机会。

第三部分——共创消费者促销的一家人！

消费者促销是获取和吸引购物者人流的主要方式，如何确定促销价格、包装、形式和主题需要双方基于各自的资源来共创。将消费者促销机制通过精准系统的投资回报率测算来不断提升促销的商品效率和ROI效率，品牌商厂家团队不仅要关注自己生意的成长，还要兼顾关心和推动零售商的毛利率和周转率，这样的共创和合作才是联合生意计划真正的意义所在！

第四部分——推动品类持续发展的一家人！

品类管理也好，品类舰长也罢，品类提升项目的关键目标是持续满足不同类型消费者的需求，并根据这些多样化的需求来配置差异化的货品组合，以实现货品组合和空间利用率最大化、最优化。品类管理的底层逻辑是要从消费者和购物者的角度出发，通过消费者在购物时实现货品效益最大化，最终不断满足消费者的需求才是品类管理的根本。

第五部分——供应链共同提效的一家人！

联合生意计划中不能绕开的一个重要话题一定是供应链！考虑到我们销售的产品普遍单件毛利额不高，必须通过提升货品的高速流转和翻单实现收益最大化，而这就需要通过供应链优化来实现降本增效和敏捷响应。订单满足率是供应链上的一个极其重要的指标，有报告显示每个订单满足率提升百分之四，售出销售额就会相应地提升百分之一。要始终牢记，联合生意计划不仅仅只是厂家销售部和零售商采购部门的合作计划，而是所有职能部门的全面协同和合作，特别是双方供应链部门的深度合作和共创一直都是JBP的核心计划的组成部分。

“小王，了解到了JBP的基础知识，你要牢记专业的高质量联合生意计划对于我们高优先级零售客户的生意发展非常重要，特别是对于我们基层销售团队建立重点零售客户管理体系起到了决定性意义。行业里的KA同行们早就总结过重点零售客户管理体系的‘三阶分类’，分别是基础、进阶和高阶。”老王继续耐心地讲解着“三阶分类”。

基础阶段：包含销售团队对于零售客户总部和门店的常规拜访线路规划、门店拜访六步骤八要素、订单送货管理、应收应付账款管理和促销动销全链路管理。

进阶阶段：季度、半年度和全年生意计划、合同协议管理、定期业务回顾、新品和高端品孵化、促销效率优化和样板标杆店打造。

高阶阶段：年度生意计划为基础的战略合作、供应链合作、品类管理合作、大型品牌联合活动、公关项目共创、联合特供产品计划等，将各部门合作形成合力，打造整体完整的系统性执行计划。

“小王，和本地市场高优先级零售客户做联合生意计划时，基层团队的经理或主管必须身先士卒，所有的细节条款和计划必须亲自指定、了如指掌并带领团队冲在计划执行的最前面！‘一号位’的以身作则对于基层执行团队的影响力和带动力至关重要，只有你推动了，整个内部和外部的各个连接环节才能全部运动起来，各个关卡才能逐步被打通和突破！”

“王总，假设我们自己准备的非常充分，但是零售客户自己不愿意做，怎么办？”小王的问题很直接。

“哈哈，这是很现实的问题。如果零售客户不愿意做，可以说明我们的生意计划没有得到客户的认可，或者是我们的计划没有跟采购的业绩考核直接挂钩。当我们的生意计划对采购对客户的贡献非常显著时，我们的联合生意计划必定会得到客户端的接纳和支持！因此，需要注意日常工作质量和合作状态，我们可以先从小事做起、从细节做起、从日常做起，比如提报海报上刊的及时不拖延、支持促销员的迅速到位、处理旧货方案的更加妥当和换位思考等。逐步建立起来信心，当客户对你的信心足了，自然就会接受你的计划并支持后续的几乎执行。”老王拍了拍小王的肩膀，一边说着一边给他打气。

“做了这么多年的JBP，在我看来，每一年的联合生意计划必须要让我们的重点零售客户生意‘上平台’，每一年都要爬坡，当销售业绩爬上去就不跌的趋势形成，我们的年度JBP才真正有效。不仅是零售客户，其实和我们合作的经销商生意也是如此，我们的生意计划必须为增长服务，更精确的描述是要为‘不断爬坡’的生意增长服务！”老王补充道。

（编者：所有的生意计划如果只是实现短期或一次性的增长，业绩只是爬升之后又回落到计划前，这样的生意计划没有实际意义，更谈不上效率。基层团队不管是对零售商还是批发商、经销商，我们做计划做执行的目的是让生意一步一步上台阶，获取可积累的增长趋势。相关话题可以参考本书书后的附件文章7《硬道理是求发展，最重要的是上台阶！》，这篇阅读量很高的自媒体公众号文章引起很多同行的共鸣，特此分享。）