经销商认为卖产品挣得的钱是靠自己的本事，利益本来就是自己的，再说卖你们家的产品挣钱，卖其他家的产品一样挣钱，经销商还觉得是在帮厂家的忙。当前经销商普遍面对的经营困境是：销售额增长，利润并没有随之增加。如果厂家真正帮助经销商改善内部管理，降低成本，提升资金和库存周转的效率，从而提升经销商的投资回报率，相当于提供了额外的价值，经销商会更有感觉。

另外，创业第一代的经销商要退休也面临着如何将企业平稳过渡到第二代的问题，如何将企业传承并永续经营也是很大的挑战。针对这些问题，厂家如果能够帮助二代提升管理水平、度过过渡期，对经销商的帮助和价值是巨大的。

卡特彼勒为了保证经销商能够较好运营，每半年其财务人员都会对经销商进行财务审计。当发现经销商的表现不佳，如库存管理的不当、开销过大影响经销商的盈利，卡特彼勒会针对这些问题，开展相应的计划，帮助经销商改善他们的经营状况。当经销商负责人管理导致公司经营不善，卡特彼勒试着寻找一种公司负责人能接受的方案，可能会带给经销商引进一个新的合作伙伴；也可能会给负责人的子女一个机会，同时雇佣一个外部顾问来帮助其管理家族的企业，直到这个家族企业里的人能承担起管理企业的责任。