例如，双方可以重新讨论谈判启动的初衷，以及双方在谈判开始时各自承诺的立场，检讨一下目前的状态是否已经偏离了初衷和双方承诺的立场。

案例11-2：物流公司如何通过改变谈判议题突破僵局

某物流公司A公司一直为某手机厂商B公司的电商部门提供物流服务，双方合作良好，每年合作额约300万元。

2021年底，B公司以自己是A公司的大客户，且保证2022年的采购量会翻倍为由，要求A公司在价格方面给予5%的折扣，而A公司的谈判代表坚持只能给予对方2%的折扣。由于双方无法就价格达成共识，谈判陷入僵局。

此后，A公司的谈判代表向一位谈判专家请教。谈判专家经过调研和分析发现：手机用户对B公司电商部门的物流效率和准时送达率本来满意度就不高，如果仍然从降低物流成本方面出发考虑问题，物流服务商将越发无力在物流效率和准时送达率方面进行改善，一旦客户满意度下降导致手机销量下滑，双方的博弈就变成负和博弈，最终形成双输的局面。

在谈判专家的指导下，基于双方合作共赢的总体原则，A公司的谈判代表向B公司提供了一个新的解决方案：A公司通过持续优化物流方案、增加服务网点覆盖等方式将货物送达的全程时限从43个小时缩短为41个小时，将48小时准时送达率从原来的65.2%提升至为70%。以此为基础，B公司将2022年70%的订单交由A公司处理，A公司在2022年给予B公司2%的价格折扣。

这个方案虽然还是不被B公司的采购负责人接受，但打动了B公司的电商部门，因为他们正为客户满意度下降的问题倍感头痛。

最终双方达成一致的方案是：A公司通过优化物流方案、增加服务网点覆盖等方式将货物送达的全程时限从43个小时缩短为41个小时，将48小时准时送达率从原来的65.2%提升至为70%。A公司在2022年给予B公司3%的价格折扣，B公司将2022年80%的订单交由A公司处理。